V investování vás nezruinuje trh, ale špatná rada, říká Michala Janatová

Michala přitom nešetří ani vlastní obor. Otevřeně přiznává, že ani ona nezná spolehlivý návod, podle čeho si má laik vybrat důvěryhodného poradce, popisuje, jak provizní systém zkresluje nabídku, a radí, co si musí každý ohlídat sám. 

Proč je nebezpečnější špatná rada než trh

V nedávném rozhovoru pro Bulios jsi řekla něco, co většina lidí čeká přesně naopak: že riziko, že málo poučený člověk někomu naletí, je větší než to, že ho o peníze připraví trhy. Proč je podle tebe v Česku nebezpečnější špatná rada než samotný trh?

Protože samotný trh investora o peníze nepřipraví. Zkušený investor ví, že když dodrží pár základních pravidel, tak vždycky vyhraje. Investování je hra s pozitivním součtem, na rozdíl třeba od spekulací či hazardu. Pokud si tedy investor nastaví správnou strategii, dobře diverzifikuje a vyvaruje se svých kognitivních chyb, není trh nebezpečný. Nebezpeční jsou lidé, kteří se na něm pohybují.

A v ČR je finanční trh oproti vyspělým ekonomikám pořád v plenkách. Od devadesátých let jsme se posunuli jen o pár krůčků. Nízká finanční gramotnost nahrává různým šíbrům, kterým se daří velmi lehce získat důvěru nezkušených klientů. Ti pak dávají peníze v lepším případě do nástrojů, které pro ně nejsou vhodné nebo jsou zbytečně drahé, v horším případě bývají přímo obětí podvodu.

Sama nedokážu odpovědět na dotaz, podle čeho si nezkušený člověk může vybrat spolehlivého poradce. Opravdu na to nedokážu zodpovědně odpovědět. A proto výběr špatného rádce považuji za mnohem větší riziko, které lze velmi těžko ošetřit. Důsledkem toho vnímám v ČR velkou snahu o zajištění správy majetku svépomocí, nicméně to podle mě řešení není, protože je velmi neefektivní. A se zvětšujícím se objemem majetku se jedná více a více o komplexní disciplínu, kterou člověk bez mnohaletých zkušeností nemůže zvládnout.

Řešením je podle mě neustálý tlak ze strany odborné i laické veřejnosti na zvyšování kvality a hlavně na tvrdé tresty za neetické chování a zneužívání střetu zájmů. Ráda bych se dožila situace, kdy budu moct veřejně prohlásit, že když se člověk obrátí na někoho s tím a s tím vzděláním nebo s tou a tou licencí nebo z té a té firmy, má jistotu, že o něj bude dobře postaráno. To v tuto chvíli bohužel říct nedokážu.

“Investování je hra s pozitivním součtem, na rozdíl třeba od spekulací či hazardu.”

Jak rozpoznat, komu můžete věřit

Spousta lidí netuší, že „bezplatná" rada v bance nebo od poradce bezplatná není. Jak vlastně provizní model funguje a jak konkrétně zkresluje to, co ti nakonec nabídnou?

Provizní systém má sám o sobě mnoho podob. Od čistého prodeje, kdy motivací je skutečně jen prodat co nejvíce produktů X či Y, až po model, který je velmi podobný placenému poradenství. Nejde to tedy úplně paušalizovat. Například v bankách nemáte provizní systém, ale stejně jsou bankéři motivováni především na prodeji produktů a poradenství tam jde trochu stranou. Navíc mají k dispozici pouze produkty své banky. Takzvaně nezávislý poradce sice využívá produkty různých institucí, takže má škálu toho, co může prodávat, širší, ale pořád musí prodávat nové a nové produkty, a to i stávajícím klientům, jinak se neuživí.

V současnosti nicméně stále více nabírá na popularitě model, kdy finanční instituce odměňuje poradce na základě celkových aktiv, nikoliv na základě jednotlivých obchodů (což je model, jak jsou běžně nastaveny KPI třeba i nejvyššího segmentu v bankách), což už se velmi blíží placenému poradenství, ale pořád je tam ta závislost na konkrétní finanční instituci a její nabídce.

Ale abych ti úplně neutekla z otázky. Je nutné si uvědomit, že skutečným klientem poradce je ten, kdo ho platí. Tedy poradce, pokud je placen finanční institucí, má dokonce povinnost prioritně zastupovat zájmy instituce, která ho platí. Některé finančně-poradenské sítě například zcela zdiskreditovaly finanční plán, což je z mého pohledu ta nejdůležitější a nejnáročnější část poradenské praxe. Finanční plán totiž začal sloužit spíše jako akviziční nástroj pro prodej produktů než jako nástroj pro tvorbu na míru ušité investiční strategie. Nikdo nemá zájem ho dělat pořádně a zodpovědně, když za něj nedostane zaplaceno. Naopak je upravován tak, aby z něho vyšlo, že klient potřebuje přesně ty produkty, které nabízím. Klient si tak nemůže být jistý, jestli jeho finanční plán skutečně odráží jeho situaci a potřeby, nebo byl zmanipulován, aby to vyšlo. To běžný laik nedokáže rozeznat, takže lidé začali a priori odmítat finanční plány. Stejně negativně teď například lidé pohlížejí na aktivně spravované fondy jako na nástroj pro generování poplatků pro poradce, a ne jako na vhodný nástroj do jejich portfolií.

“Některé finančně-poradenské sítě například zcela zdiskreditovaly finanční plán, což je z mého pohledu ta nejdůležitější a nejnáročnější část poradenské praxe.”

Když si běžný člověk sedne s poradcem nebo dostane „investiční tip", podle čeho v tu chvíli pozná, že něco nehraje? Jaké jsou červené vlajky, které by ho měly zastavit?

To už jsem trochu odpověděla v první otázce. Pozná se to velmi těžko, prodejci se tvrdě trénují na to, aby to nebylo poznat, a někteří jsou v tom velmi dobří. Poučky typu „nesmí vás tlačit k podpisu na první schůzce", „víc mluví než poslouchá" nebo „mluví o produktech více než o vás" jsou sice stále platné, ale nestačí. Dalším krokem by určitě mělo být nějaké to due diligence, tedy zjištění si minulosti poradce, jeho referencí, vzdělání, zkušeností, jak se chová na sociálních sítích a podobně, ale ani to nezaručuje, že nešlápnete vedle.

Pokud jde rovnou o nějaký tip na investici, není nic jednoduššího, než jeho nabídku poslat pár jiným poradcům s dobrými referencemi a vyžádat si druhý názor. Žádný profesionální poradce tě v tomto neodmítne, a pokud je to něco, co fakt smrdí, nezabere mu to ani moc práce a nebude za to ani nic chtít. Pokud jde o dlouhodobou spolupráci, je na místě být na začátku obezřetný. Vše si ověřovat, ptát se, sledovat, jak reaguje, konfrontovat ho s jinými názory a nedůvěřovat slepě hned nikomu.

Ty stavíš na placeném poradenství. Co si má laik pod „placenou radou" představit a jaké dvě tři otázky by měl poradci položit, aby zjistil, na čí straně stojí?

To je jednoduché. Placená rada je taková rada, za kterou mi přijde faktura. Může to mít podobu faktury za hodinovou konzultaci, fixní paušál nebo % z aktiv v poradenském mandátu, jak to mám nastavené já. Zásadní otázkou je, jestli má poradce ještě jiný příjem než z poplatků ode mě, a pokud ano, tak na základě čeho tento příjem získává a zda to nějak nesouvisí s výběrem řešení pro mě.

Já například někdy obdržím provize od finančních institucí, protože tato provize je zakomponována přímo v produktu a produkt bez ní nelze prodat, ale tyto provize transparentně vyčíslím klientovi a odečtu je od fakturované částky. Nejsou tak mým příjmem. A toto jsem povinná doložit i regulátorovi v případě kontroly, protože jako jedna z mála na trhu deklaruji, že splňuji podmínky pro nezávislé poradenství dle evropské směrnice MiFID.

Klient si to může i sám zkontrolovat, protože finanční instituce dnes mají povinnost transparentně vykazovat, kolik zaplatily poradcům za poradenství. Každý klient tak může jednoduše (nejčastěji na kvartálním výpise) zjistit, kolik jeho poradce obdržel přímo v souvislosti s tím konkrétním klientem, a v mém případě si může ověřit, že celá tato částka byla započtena proti faktuře. Je už pak na klientovi, aby posoudil, zda služba, kterou dostává, odpovídá částce, kterou nepřímo zaplatil, a zda je taková služba dostatečně nezávislá.

Kde je hranice mezi přímým podvodem a radou, která je sice legální, ale není v zájmu klienta? A je to z pohledu výsledku pro člověka vůbec rozdíl?

Začnu od konce. Rozdíl to je, protože v tom druhém případě se s tím dá ještě něco dělat. Pokud klient dostane radu, která pro něj není vhodná, ale nejde o podvod, vždy je čas z dané investice utéct, nebo ji naopak vysedět, nebo se edukovat v oblasti rizika daného produktu a toto riziko akceptovat. S podvodem neuděláte nic. Já nedokážu zachránit peníze klienta, který podlehl podvodu.

Někde mezi je investice, která sice není podvod, ale je natolik riziková, že v ní může klient utrpět trvalou ztrátu kapitálu. Tady pak může být klientovi celkem jedno, jestli mu to bylo prodáváno s dobrým úmyslem, kdy sám poradce nebyl schopen kompetentně vyhodnotit rizika, nebo jeho motivace byla čistě vysoká provize a jak produkt skončí, mu bylo jedno.

A teď se dostávám k té hranici. Z mého pohledu je ta hranice pouze v hlavě poradce. Neřeším, co je a co není legální. Jakmile poradce doporučí něco, o čem ví, že pro klienta není vhodné, nebo se o to nezajímá, já osobně to považuji za podvod a myslím si, že takový poradce by měl čelit žalobě ze strany klienta, podobné té za nedodržení povinností při správě cizího majetku. Problém je, že tohle se velmi špatně prokazuje, a pokud poradce formálně všechny povinnosti splnil a klient mu vše podepsal, je prakticky nemožné takového poradce jakýmkoliv způsobem trestat.

“Jakmile poradce doporučí něco, o čem ví, že pro klienta není vhodné, nebo se o to nezajímá, já osobně to považuji za podvod.”

Existuje typ nabídky, u které ti vždycky zazvoní v hlavě - garantované výnosy, „jistá příležitost", tlak na rychlé rozhodnutí? Jak má člověk reagovat, když na něj někdo takhle tlačí?

Jakákoliv propagace naznačující, že daný produkt je takzvaná jistota, je varovný signál. Nejvíce se s tím setkávám u velmi rozšířených korporátních dluhopisů, ale i u některých fondů či jiných úplně neregulovaných řešení. To je mimochodem také varovný signál, pokud se jedná o produkt, který nepodléhá regulaci.

Je potřeba si uvědomit, proč zrovna já bych měl být ten, komu byla taková jedinečná příležitost nabídnuta. Dobré příležitosti se čas od času naskytnou, ale ty se rozhodně neprodávají jak housky na krámě sítěmi finančních prodejců. To, co se aktivně prodává, nikdy jedinečnou příležitostí není. To automaticky neznamená, že je to něco špatného, ale rozhodně to není nic jedinečného, co by nesneslo odkladu.

Takže hlavní rada je vzít si čas. Nerozhodovat se pod tlakem emocí, zkonzultovat to minimálně s manželem/manželkou, nebo ještě lépe s nějakým jiným odborníkem. Něco si o tom produktu či poradci vyhledat, získat recenze.

“Jakákoliv propagace naznačující, že daný produkt je takzvaná jistota, je varovný signál.”

Jak se bránit vlastními silami

Řekněme, že se někdo rozhodne investovat úplně sám právě proto, že nikomu nevěří. Co je to minimum, které musí zvládnout, aby si touhle samostatností spíš neublížil?

Opět těžká odpověď. Hodně záleží na tom, jakým způsobem chce člověk investovat a také jaká je výše a komplexita jeho majetku. Pokud chce mladý člověk začít pravidelným odkládáním několika tisíc z výplaty do jednoho vybraného produktu, nemusí toho vědět zas tak moc. Jde jen o to vybrat nějaký dobře diverzifikovaný produkt, sledovat, co trhy dělají, a učit se za pochodu. Když ale někomu tzv. spadly do klína miliony a nemá vůbec žádné znalosti a zkušenosti, dala bych tomu mnohem delší čas. Ale v malém bych opět začala co nejdříve to zkoušet.

Znám lidi, kteří studují teorii roky a nikdy se neodváží do toho pustit, a na druhou stranu znám lidi, kteří roky investují a nemají ani základní znalosti. Nevím, co je horší. Důležité je podle mě znát víc přístupů, udělat si jasno, jakým směrem chci jít, a teprve pak hledat informace v tomto směru. Tím se hodně můžu vyvarovat toho, že na mě půjdou rozporuplné informace. Například aktivní investoři nebo tradeři mají úplně jiné principy a pravidla než dlouhodobí investoři, jejichž hlavním cílem je ochrana kapitálu a mírný růst s trhem. Takže doporučuji si nejdříve zvolit směr a teprve pak hledat tu správnou literaturu, vzory a mentory.

Často mluvíš o vlastní investiční strategii. Jak je právě tahle strategie nejlepší obranou proti tomu nechat se zmanipulovat - ať už trhem, nebo prodejcem?

Mít strategii je nejlepší cesta, jak dosáhnout cíle i v různých jiných oblastech, než je investování. Platí to v podnikání, ve studiu, ve sportu a vlastně i ve výchově dětí. Pokud nemám strategii (nebo ji nedodržuji), nechávám se vláčet různými názory, módními trendy, davem a většinou se pohybuji od extrému k extrému, což žádné výsledky nepřinese. Vlastní strategie nám pomůže být konzistentní a disciplinovaní, což je při investování základ dlouhodobého úspěchu.

Moje investiční strategie rozhodně nemusí být ta jediná správná. Těch cest k cíli je mnoho a každému vyhovuje něco jiného. Neříkám, že ta moje je nejlepší, ale že mi nejvíce sedne a mám u ní největší pravděpodobnost, že ji budu dlouhodobě dodržovat. To ztotožnění s vlastní strategií považuji za hrozně důležité. Pokud vám někdo strategii vnutí, je dost pravděpodobné, že u ní nevydržíte a že vás brzy zase někdo jiný přesvědčí, že úplně opačná strategie je ta správná. Je to stejné jako s dietou nebo se sportem. Musím si vybrat takový sport, u kterého vydržím. Když mi někdo řekne, že nejlepší je plavání, ale já plavání nesnáším, jak dlouho asi u toho sportu vydržím?

“Vlastní strategie nám pomůže být konzistentní a disciplinovaní, což je při investování základ dlouhodobého úspěchu.”

Warengo čtou lidé, kteří investice sledují přes média. Jak má čtenář poznat obsah, který ho vzdělává, od toho, který ho jen tlačí ke koupi? Na co si dát pozor i u nás?

V obsahu, který vzdělává, nikdy neuslyšíte „tenhle produkt/akcie vám vydělá tolik a tolik procent". Měl by ukazovat jednotlivé možnosti, vysvětlovat výhody a nevýhody jednotlivých řešení, ukazovat klidně i na příkladech, jak si lze něco spočítat, vysvětlovat specifické pojmy a postupy, vysvětlovat, co se děje na trzích a jaké to má důsledky pro různě složené portfolio a podobně. Jakmile budete mít nutkání po zhlédnutí obsahu okamžitě nakoupit nějakou konkrétní věc, je to pravděpodobně obsah, jehož cílem bylo ve vás tuto touhu vyvolat. Jakmile si u toho řeknete něco jako „to je zajímavé, na to bych se mohl blíže podívat", je to už mnohem lepší, ale i tady je potřeba si dát pozor na bias, který můžete získat tím, že vám tento tip dal někdo, komu důvěřujete, a hledat i opačné názory.

To samé platí i pro čtenáře Warenga. Obsah tady rozhodně není prvoplánově prodejní, ale my lidé jsme zvyklí hledat zkratky, a tak jakýkoli náznak, že autor či respondent do něčeho konkrétního investuje, může být brán jako jednoduchá cesta, jak vydělat a moc se u toho nenadřít. A tohle je třeba si při čtení článků uvědomovat a vždy si klást otázku, jestli je to vhodné konkrétně pro mě, a podívat se i do opačného názorového spektra, než se rozhodnu, že daného člověka budu následovat.

Kdyby měl čtenář tento týden udělat jednu jedinou věc, aby se líp chránil před špatnou radou, co by to mělo být?

Je léto, a tak je správný čas na odpočinek s knihou. A proto: pokud jste to ještě neudělali, přečtěte si knihu Daniela Kahnemana Myšlení, rychlé a pomalé. Pokročilejším doporučím Zrádnou nahodilost od Nassima Taleba. Poznání vlastní mysli je podle mě totiž ten nejdůležitější aspekt pro větší odolnost vůči manipulativním prodejním technikám.

---

Ing. Michala Janatová CFA je nezávislá investiční poradkyně a zakladatelka JAMICO Investment Office. S Warengem spolupracuje jako členka nezávislé redakční rady.