Splátkové aplikace nabídly nákupy na třetiny a mění tím, jak miliony lidí přemýšlí o dluzích

Jak Buy Now Pay Later funguje:

Základní mechanika je jednoduchá. Koupíte zboží, BNPL platforma zaplatí obchodníkovi okamžitě a plnou částku. Vy pak splácíte platformě - typicky ve třech nebo čtyřech stejných splátkách, nejčastěji každé dva týdny nebo každý měsíc. Úroky tu nejsou, přinejmenším dokud splácíte podle plánu.

Co tady ale není vidět: kdo za tenhle bezúročný kredit ve skutečnosti platí. Odpověď je: obchodník. BNPL platformy účtují obchodníkům poplatek označovaný jako Merchant Discount Rate, který se pohybuje typicky mezi 2 a 8 % z hodnoty transakce. Obchodník to rád zaplatí, protože zákazníci nakupující přes BNPL průměrně utrácejí více a konverzní poměr (podíl návštěvníků webu, kteří skutečně nakoupí) roste. Splátkový model zákazníka psychologicky odpojí od okamžitého pocitu výdaje a to prodeje fakt táhne.

Vedle poplatků od obchodníků mají BNPL firmy ještě další příjmové toky:

• Poplatky z prodlení: při zpoždění splátky většina BNPL věřitelů účtuje penále, typicky kolem 7 dolarů za zmeškanou splátku.

• Interchange fees (mezibankovní poplatky za karetní transakce): pokud platforma vydává vlastní kartu (Klarna to dělá přes Visa), z každé transakce kartou dostane podíl z mezibankovního poplatku, typicky kolem 1 %.

• Reklamní a affiliate provize: platformy fungují jako discovery kanál, kde si obchodníci platí za lepší viditelnost v aplikaci.

Výsledkem je byznys model, který nemusí záviset na úrocích z dluhů, ale marže jsou strukturálně nižší než u tradičního spotřebitelského úvěru.

Kdo BNPL využívá a proč trh roste tak rychle?

Mileniálové a generace Z tvoří největší podíl uživatelů BNPL, protože zpravidla postrádají kreditní historii a kreditní kartu od banky tak snadno nedostanou. BNPL firmy přitom posuzují bonitu jinak, kromě standardních dat používají alternativní skóring, takže na schválení dosáhnou i bez úvěrové minulosti.

Globálně měly BNPL platformy v roce 2024 přibližně 380 milionů aktivních uživatelů, do roku 2028 by měl tento počet narůst na 670 milionů. Samotná Klarna $KLAR, největší hráč na trhu, vykázala v roce 2024 tržby 2,81 miliardy dolarů (+24 % meziročně) a zpracovala transakce za přibližně 105 miliard dolarů. Affirm $AFRM, přímý rival Klarny, dosáhl v roce 2024 tržeb 2,32 miliardy dolarů při růstu 46 % a spolupracuje s přibližně 377 000 obchodníky.

V Česku je průkopníkem Twisto (nyní součást polské skupiny Zip), ale přibývají další hráči, včetně velkých bank, což potvrzuje, že odložené platby se stávají reálnou konkurencí kreditním kartám. Objem trhu kreditních karet je sice globálně stále větší, ale co do tempa růstu BNPL kreditní karty jasně předhání.

Kde je háček pro spotřebitele?

Tady je věc, která se v reklamách neříká: bezúročná splátka neznamená bezrizikový nákup. Přibližně 34 až 41 % uživatelů BNPL uvádí, že alespoň jednou zmeškali splátku, přitom každá zmeškaná splátka zpravidla znamená penále.

Problém není ani tak výše konkrétní splátky. Je to kumulativní efekt. Uživatel typicky nemá jen jednu aktivní BNPL smlouvu, ale tři, čtyři najednou - na oblečení, elektroniku, cestovní zavazadla. Každá splátka vypadá zvladatelně, dohromady ale tvoří fixní závazky, pro které žádný rozpočet neexistuje.

Původní cílová skupina platforem jako Klarna byla jasná - generace Z a mileniálové, kteří nakupují online, ale kreditní kartu nemají nebo ji odmítají. Ti se teď v řadě případů k těmto kartám vracejí, aby spláceli své BNPL dluhy. Dluhová spirála vzniklá přesunem dluhu z jednoho produktu do druhého je reálná.

Česká data jsou ještě ostřejší. U osob do 24 let vzrostl objem nesplácených spotřebitelských dluhů za rok 2024 o 30 %, tedy o téměř třetinu, na 1,7 miliardy korun. BNPL není jedinou příčinou, ale přispívá k normalizaci dluhového financování spotřeby u věkové skupiny, která s tím má nejmenší zkušenosti.

Pro českého spotřebitele platí navíc jedno praktické upozornění: pokud BNPL splátky nesplácíte, některé platformy zasílají záznamy o prodlení do úvěrových registrů. Záznam v registru může zkomplikovat budoucí žádost o hypotéku a to právě ve věku, kdy tito lidé teprve spoří na hypotéku.

Je investice do sektoru BNPL příležitost nebo past?

BNPL sektor nabídl v roce 2025 první velkou investiční příležitost, IPO Klarny. Klarna $KLAR vstoupila na NYSE v září 2025 při valuaci přibližně 20 miliard dolarů. IPO bylo několikanásobně přeupsáno a akcie v první den obchodování vzrostly o 15 %. Klarna si tak zajistila největší fintech IPO roku 2025.

Jenže čísla za druhé čtvrtletí 2025 ukázala méně příjemnou stránku: kreditní ztráty vzrostly a firma vykázala čistou ztrátu 50 milionů dolarů, i přes meziročně rostoucí tržby. Jde o strukturální napětí modelu, čím více uživatelů, tím vyšší riziko defaultů, zejména v prostředí vyšších úrokových sazeb, kdy se firmě zdražuje financování úvěrového portfolia.

Klíčová rizika pro investora do BNPL sektoru jsou tři:

1. Regulace: Velká Británie zavádí povinný dohled nad BNPL půjčkami, americký trh může následovat. Přísnější pravidla znamenají vyšší regulatorní náklady a potenciálně nižší konverzní míry.

2. Konkurence: tradiční banky jako American Express a Citibank zavedly BNPL varianty pro držitele kreditních karet, Apple Pay nabídl BNPL přes partnerství s Klarnou. Čím více hráčů, tím větší tlak na poplatky obchodníkům.

3. Makroekonomická citlivost: BNPL portfolio se chová jako spotřebitelský úvěr: v recesi defaulty rostou, náklady na financování rostou a konverze klesají. Klarna sama pozastavila IPO na jaře 2025 kvůli celní nejistotě a výprodejům na akciových trzích, což o makropovaze byznysového modelu říká dost.

Affirm $AFRM je dostupný přímo na NYSE. Klarna $KLAR je obchodovatelná od září 2025 tamtéž. Ani jedna z akcií neplatí dividendu, jde o čistě růstový příběh, kde vše závisí na tom, zda firmy dokáží růst bez úměrného nárůstu kreditních ztrát.

Kam BNPL směřuje

Model třetiny bez úroku je stále základním produktem, ale velcí hráči ho rozšiřují. Klarna přidala spořicí účty, debetní kartu a nákupního AI asistenta. Affirm nabízí splátkové plány v délce až 36 měsíců a u delších produktů úrok účtuje. Klarna v únoru 2024 spustila AI platformu pro personalizované splátky podle toho, jak uživatelé utrácejí.

Dlouhodobý výhled sektoru závisí na tom, zda BNPL firmy dokáží přerůst roli platebního nástroje a stát se širšími finančními platformami. Trh se do roku 2030 má rozrůst na přibližně 37 miliard dolarů výnosů. Průměrné roční tempo růstu přitom překračuje 27 %. To je atraktivní číslo, ale investoři, kteří vstupovali do sektoru v roce 2021 při vrcholných valuacích, čekali na návrat do zisku čtyři roky. Velikost trhu a ocenění jsou dvě různé věci.

Pro spotřebitele je BNPL legitimním nástrojem pro plánování výdajů, pokud ho používáte vědomě a splátky máte pod kontrolou. Jako způsob, jak si dovolit věci, které si dovolit nemůžete, je to produkt, jehož byznys model na tomhle omylu stojí.