Spustili jsme DISKUZNÍ FÓRUM! Zeptejte se na cokoliv, co vás zajímá.
11.04.2020 7 minut čtení

Jak přežít vyhrocené diskuze v karanténě? Profesionální vyjednavač má pro nás pár cenných rad

Dohadujete se s vedením, zaměstnanci, investory, obchodními partnery, zákazníky, dodavateli, externími firmami, úřady. Doma s manželkou, dětmi, rodiči, sousedy... a na internetu s ignorantskými trolly? Tak to nejste sami, Chris Voss ví, co s tím.

Pokud někdo umí pracovat s lidmi, kteří jsou pod tlakem, ve stresu a nepředvídatelní, pak je to Chris Voss – jako bývalý vyjednavač pro FBI musel umět komunikovat s lidmi připravenými ukončit svůj život nebo o něj připravit nevinné rukojmí. 

Schopnost efektivní komunikace a vyjednávání s lidmi se hodí i v běžném životě, před dvěma měsíci jsem pro vás připravil článek ve kterém se dozvíte, jak získat lepší vyjednávací pozici s pracovníky služeb a obsluhy třeba na dovolené.

V situaci, kdy celý svět čelí pandemii a lidé jsou vystrašení, frustrovaní a iracionální, se profesionální komunikační techniky hodí dvojnásob. 

„Jednou z nejsnazších strategií, jak odzbrojit někoho, kdo je vyděšený, je pojmenování jeho strachu,“

vysvětluje Chris, který v současné době působí jako odborník na mezilidskou komunikaci, lépe řečeno: vyjednávání. 

Na serveru Masterclass můžete například najít jeho lekci o taktické empatii, která se v březnu stala nejpopulárnějším online kurzem z této domény. Chris mimo jiné založil vlastní konzultační společnost zaměřenou na vyjednávání – Black Swan.

Takže ať už jste majitel byznysu a v posledních dnech čelíte obavám nervózních investorů nebo jen potřebujete zklidnit své ratolesti (se kterými teď trávíte více času, než byste si přáli,) dobré rady vycházející z letitých zkušeností vám určitě přijdou vhod.

Chris diskutuje s nepředvídatelnými lidmi celý svůj profesionální život.

Nechoďte kolem horké kaše 

Nejistota s sebou nese obavy a lidé, kteří se bojí, reagují obvykle přehnaně a negativně. „V komunikaci s vyděšeným člověkem neúčinkuje nic tak jistě a rychle, jako rozpoznání a pojmenování jeho strachu,“ nastiňuje Chris, který tuto techniku pojmenoval „vyhodnocení obvinění.“

Touto strategií vyjmenujete nejšetrnějším možným způsobem všechny obavy, které dotyčný chová ohledně situaci, vaší osoby nebo podniku. „Nevěřili byste, jak účinně to urychlí diskuzi,“ říká Chris, který vysvětluje, že mozek se rád upíná k negativním myšlenkám a prosté odhalení podstaty těchto myšlenek otevře možnost pro produktivní konverzaci.

Budujte pevné vztahy

Každý obchodník ví, že důležitý kontrakt nebo dohoda vyžaduje osobní meeting a navázání důvěrnějšího vztahu s protistranou. Firmy tak neváhají vydat desetitisícové náklady a cestovat přes půl kontinentu kvůli jednomu důležitému podpisu. 

Jenže tudy teď cesta nevede, naše životy plynou bezkontaktně, cestování je omezeno na nutné minimum a veškerá komunikace probíhá online. Každý, kdo chce udržet svůj byznys nad vodou. tak nutně potřebuje zapracovat na své komunikaci. 

Podle Chrise je cílem konstantní snaha o pochopení protistrany a následná demonstrace vašeho vhledu, ještě před tím, než se pokusíte dostat to, o co vám jde

„Komunikace s lidmi je složitá, většina z nás má spoustu zlozvyků, kterými si komplikují život. Jedním z nich je snaha za každou cenu říct to, co mám na srdci – dostat slovo. Váš zájem by ale měl být přesně opačný, vyslechněte si nejdříve to, co vám chce říct ten druhý.“

Další chybou je častý omyl, že nejdůležitější ze všeho je dobrý první dojem, po kterém už můžete vyrukovat s čímkoli. Jenže při krátké komunikaci se lidé soustředí hlavně na vypjaté situace a neméně důležité je i zakončení vaší komunikace. 

„Začít zdvořile a pozitivně je zcela elementární rada, ale pokud chcete zanechat dobrý dojem, zaměřte se i na to, jakým způsobem výměnu názorů ukončíte.“

Odpovídejte otázkou

Namísto vysvětlování svých důvodů je podle Chrise daleko efektivnější vyjádření vaší pozice za pomoci otázky. Neodpovídejte „proč“ to nejde – namísto toho se ptejte „jak“ byste to měli provést, přílišná argumentace staví opozici do obranné pozice.

Jednoduchým a funkčním příkladem je diskuze rodiče se svým 13letým dítětem, které chce k narozeninám nový iPhone. Dle Chrisovy techniky se ho rodič zeptá „Kde na to mám vzít peníze?“ Dítě tím spíše pochopí pozici svého rodiče a nabídne způsob, jakým se na koupi bude podílet. 

Stejnou techniku lze využít i při diskuzích ohledně závažnosti pandemické krize. Možná cítíte potřebu zazdít tendenci těch, kteří situaci zlehčují, pomocí statistik a exaktních dat. Daleko lepším způsobem je pokládat prosté otázky.

„Jak dlouho jsi ochotný být nemocný?“ „I kdybys nemocný nebyl, kolik lidí ve svém okolí jsi ochotný nakazit?“ Podobné otázky jsou designované tak, aby v lidech vyvolali pocit zodpovědnosti a změnili úhel jejich pohledu. 

Umění komunikace spočívá v tom, že dokážete diskutovat i s lidmi, se kterými se diskutovat nedá. 

Mluvte hlubokým, neochvějným, chlácholivým tónem hlasu

Následující rada vychází přímo z Chrisova bývalého zaměstnání, ale neztratí se ani dnes ve stresovém prostředí, jakému všichni čelíme. Při ožehavé situaci mluvte klidným, hlubokým hlasem, nakolik hloupě to může znít, tahle jednoduchá technika má uklidňující efekt i na vaše okolí. 

Zároveň se snažte znít jistě – klást důraz na vaše slova. Většina komunikace v rámci policejního vyjednávání využívá naopak otázek, tázacích vět a otevřených argumentů, ve vašem případě ale potřebujete znít sebejistě, ale zároveň ne útočně

Je důležité, aby se člověk, se kterým diskutujete, cítil uvolněně, aby ustoupil z obranné pozice, předně proto, že poté bude možná ochotný odhalit vám to, dle čeho pojmenoval Chris svou společnost: „black swan.“

Jeho teorií je, že každé vyjednávání obsahuje alespoň tři důležité informace, které jsou skryté, ale pro diskuzi zcela zásadní (pravě tuto skrytou informaci nazývá – black swan.)

„Je jasné, že ty informace jsou důležité, právě proto, že si je protistrana nechává pro sebe, pokud se vám podaří dosáhnout její důvěry, je daleko pravděpodobnější, že je s vámi bude sdílet.“

Ačkoli současná situace asi nikoho netěší, Chris tvrdí, že nakonec v ní lze vypozorovat jednu světlou stránku

„Lidé si konečně uvědomují, jak zásadní je mezilidská komunikace a váha slov. Učí se efektivněji komunikovat, protože možná vůbec nemají možnost osobního setkání a protože pod tlakem a ve stresu jsme všichni.“

Ale ať si Chris říká co chce, nejdůležitější rada ze všech je ta, že ten, kdo vás platí nebo vám vaří – má vždy pravdu

Máte zájem komentovat, lajkovat nebo přidat svůj vlastní článek? Registrujte se na Warengo teď hned!

#Voss #FBI #vyjednavac #diskuze #konverzace #argumentace #konverzace #pandemie #krize #epidemie #psychologie #sociologie #koronavirus #COVID19 #byznys #podnikani 

Hodnocení: +16
Pro přidání komentáře se přihlaste nebo zaregistrujte.
Doporučené příspěvky
6 minut
6 minut
2 minuty
8 minut
5 minut
6 minut
11 minut
4 minuty
8 minut
6 minut
7 minut
6 minut