V předešlém článku jsem popisoval ON JOB TRAINING - trénink přímo při práci - coby nejefektivnější formu rozvoje obchodníků a obchodních týmů, zvlášť v době, kdy firmy začnou preferovat PRAKTICKÉ VZDĚLÁVÁNÍ OBCHODU a maximálně mířit na výsledky. I má dnešní úvaha je opět o PRAXI V v tréninku obchodu.
PRAKTICKÝ TRÉNINK má několikanásobně větší přidanou hodnotu než salonní školení! Popíšu ve svém krátkém příběhu z pátku. Dali jsme dvouhodinový on line trénink s finančním poradcem Ondrou - na téma vedení jednání s klientem. Očekávání Ondry bylo: "Povídej, vysvětluj, budu tě poslouchat a dělat si poznámky..." "Ne, Ondro", říkám, "půjdeme na to jinak - budu ti teď hned dělat klienta a ty se mnou povedeš reálnou schůzku. Prostě jdeme do reality! Pak si to rozebereme. Přímo, naživo, potom si to prohodíme a já ti budu hrát poradce a ty mně klienta, až na konec si dáme teorii..."
Ondra na to, že už má za sebou školení a ví, jak jednání vést. Říkám mu: "Přesně tak - víš. Tak pojďme zjistit, jak to v praxi děláš a umíš..." Chvíle váhání, lehčí nejistota... Jdeme do toho...Klapka, střih... První sehrávka - hraji reálného klienta se vším všudy, pak okamžitá zpětná vazba, na závěr stručná metodika z mé strany. Dáváme další dvě sehrávky i s hodnocením. Na konci tréninku máme jasný výstup. Ondra kouká, jaký to byl "fičák" a jak se pěkně "opotil":))... Sám uznává, že ZNÁT NEZNAMENÁ UMĚT. Praxe je víc než hezké povídání, jak se to má dělat. A že má na čem makat, aby to zafixoval do NÁVYKU! Povídání školitele na salonním školení je sice hezké, nicméně realita je o DOVEDNOSTI. Dokud to neprožiješ, jenom teoretizuješ. Máme dohodnutý další trénink, protože mu to otevírá oči...
Neškolte, pojďte obchodníky TRÉNOVAT! Dříve budete mít lepší výsledky v prodeji, u většiny lidí. A o to jde! Mít správná čísla v prodeji, být na plánu...Ovšem pozor na dvě bytosti v obchodě, které potřebují nejvíce "budíček".
Tou první je "TABULKÁŘ" - manažer obchodu, který se schovává za tabulky. Jo, čísla říkají hodně a jsou potřebná! Jenže...a to je to zásadní, "tabulkář" má jenom čísla, výkon obchodníka vidí jen skrze konstatování "je/není na plánu"...A tak sedí u notebooku, v lepším případě dělá víceméně formální hodnocení s obchodníky a vrcholem jeho motivace jsou floskule typu "tak na to zatlač" - "přidej, půjde to" - "...musíš se začít víc snažit" - "...seš pod plánem, ale dáš to!" Ovšem tabulka sama neřekne, co může obchodník dělat jinak, aby byl lepší. "Tabulkář" neumí zvyšovat výkon obchodníků. Protože to nikdy nedělal a nikdo to po něm ani nechtěl, neumí to, v nejhorším případě to ani sám dělat nechce. Všechny varianty jsou špatně. Manažer obchodu musí umět rozvíjet své obchodníky!
Máte "tabulkáře" za šéfy obchodu? Doporučuji - naučte je TRÉNOVAT OBCHODNÍKY! Manažer tvrdící (znám to, občas to slyším...), že nemá čas lidi trénovat, není manažer, nýbrž jen dohližitel nad čísly, jakýsi "Pan Excel/Paní Tabulková". Být na místě majitele či ředitele obchodu ve firmě, chci mít z šéfů obchodních týmů i trenéry. Brzy to totiž přináší hmatatelné výsledky. Sám jsem si tím prošel coby manažer v obchodních firmách.
Firmy investující do tréninkových dovedností manažerů obchodu jsou výkonnější. Mají totiž manažery aktivně řídící výsledky svých obchodníků a prodejců skrze pravidelný trénink. A ač to může vyznívat, že jdu proti vlastnímu byznysu externího tréninku, jsem příznivcem toho, aby si firma najala na jasně vymezené období externího trenéra, který naučí manažery firmy tréninku a koučování. Jakmile to pak manažeři zvládají, což ukáží výsledky, není důvod donekonečna vydávat peníze za externí školení...
Máte v obchodě "BÁSNIČKÁŘE"? To je obchodník, který jen hned prodává - produkty, službu, ne však skutečná řešení. Sotva začne jednání s klientem, spustí naučené fráze typu: "máme...děláme...stojí to...je to nejlepší...na trhu jsme ..." a další takzvané "básničky". Snaží se, dělá maximum, ale často kvůli nekvalitní nebo žádné práci manažerů - "tabulkářů" obchodně tápe. Neumí být zákazníkům skutečným řešitelem jejich potřeb, protože je ani neposlouchá, jak je soustředěný pouze na okamžitý prodej. Utíká mu mnohdy spousta obchodních příležitostí. "Básničkář" potřebuje jako sůl trénink - na ucelenou přípravu, na jasný koncept, strukturu a systém obchodního jednání. Z mnoha z nich se pak tréninkem stanou vysoce výkonní prodejci, ač dřív byli v prodejním pravěku.
Tabulky ani básničky Vám prodeje nezvednou! Obchodní firmy budou potřebovat více než kdy jindy excelentní obchodní týmy, které naplní PRODEJNÍ PLÁNY skrze profesionální obchodní přístup. Prodejní čísla totiž nikdo "neokecá". Abyste jich dosahovali, musíte eliminovat ve firmě "tabulkovou" a "básničkovou" mentalitu.
Mé doporučení na závěr? Vytrénujte své manažery na skutečné trenéry vašeho obchodu - na začátku přes kvalitní externí trénink. Dejte i vašim obchodníkům individuální trénink. Skupinová školení minimalizujte - často přinášejí jen znalosti, mnohdy i zcela nepoužitelné do praxe, nikoliv však požadované praktické dovednosti a požadovaný prodejní výkon!
Až mne nakonec napadá věta z jednoho filmu: "Kdo jednou zkusil, nechce jinak..."
Přeji Vám úspěšný byznys a spokojenost s výsledky Vašeho obchodu!
Budu rád i za Vaše postřehy a brzy zas na viděnou u mého dalšího článku na téma PéHáčka - Přidané Hodnoty v rozvoji obchodu!
Petr Stejskal - GROW Training & Consulting, www.growtc.cz
#podnikani #obchod #prodej #obchodnici #schopnosti #trenink #tabulky