16.04.2020 5 minut čtení

Neškolte své obchodníky, trénujte je!

Má smysl rozvíjet obchodní dovednosti přes školení? Jsou i jiné, efektivnější cesty, jak zvednout obchodní výkonnost lidí v prodeji? Co je víc, znalost nebo dovednost? Má odpověď - volte praktické tréninky mířící do praxe! Vrátí se vám to brzy.

Obchod stojí, velká část obchodních firem a obchodníků je "vypnutá". Všichni jedeme hodně"on lajnově". Pandemie však přejde a budeme zpět - v běžném "off lajn" světě obchodu. Obchodní firmy začnou znovu řešit ty stejné věci - jak co nejvíce prodávat, jak dosáhnout svých prodejních cílů, jak se dostat na ta správní prodejní čísla?

Firmy si po pandemii budou muset zodpovědět otázku - CO S ROZVOJEM OBCHODNÍKŮ A MANAŽERŮ V OBCHODĚ? Seškrtat a zrušit coby nákladovou položku? Rozvíjet vůbec v této době obchoďáky a manažery v obchodě? Co to přinese? Bude to mít vůbec smysl? Otázky celkem logické a oprávněné. Přece jen - peníze na prvním místě...:-)

Jak to řešit? Tou nejjednodušší a nejrychlejší cestou, a část firem se jí také vydá, bude šmahem veškeré vzdělávání obchodu vyrušit. Druhou cestou bude osekání vzdělávání na nutné minimum, třetí možnou reakcí bude nalézání efektivnější formy rozvoje obchodu.

Z mého pohledu se stanou dlouhodobými vítězi ty obchodní firmy, které se rozhodnou zefektivnit stávající formy vzdělávání svých obchodníků. Mnohé z nich daná situace dožene k revizi stávajícího způsobu vzdělávání obchodu. Jsem přesvědčený, že v části firem dokonce postupně přejdou k účinnějším a i dlouhodobě přínosnějším nástrojům rozvoje lidí v obchodě, než které dosud využívaly!

Co je z mého pohledu nejpřínosnější nástroj vzdělávání obchodu? Jednoduše PH! PéHáčko tomu říkám. Jednoduše popsáno - PŘIDANÁ HODNOTA! Co tím myslím? Takový rozvoj, kdy co nejdříve uvidíte to, co v obchodě od lidí potřebujete - DOVEDNOST, VÝKON a VÝSLEDKY.

A jak na to? Mé doporučení (podotýkám dané mou manažerskou, obchodní a trenérskou praxí, nikoliv jen teoretizováním) je jednoznačně takovéto:

1) Minimalizujte v následné době salonní skupinová školení - bude to totiž jen náklad a ztratíte cenné dny, kdy mohou Vaši obchodníci prodávat a zároveň se při tom i zlepšovat. Když je posadíte dva dny na sebelepší školení, budou mít JEN ZNALOST! Odejdou sice nadšení, co všechno nového vědí a znají, a to jim vydrží několik dnů, ale - V PRAXI TO ZŮSTANE STEJNÉ. Výkon to u většiny z nich se nezvýší. Tím vůbec nesnižuji význam školení - jsou potřeba v jisté fázi rozvoje. Sám také školím, nicméně znova opakuji a doporučuji - minimalizujte v této době skupinová školení! ZNALOST NENÍ DOVEDNOST! KDO VÍ, TEN JEŠTĚ NEUMÍ.

2) Zaměřte se na trénink obchodních zástupců při práci - rozvíjejte je přímo"v terénu". Jednoznačně nejefektivnější investice do vašich obchodníků. Proč? Neztratíte jediný den na prodej a už při tréninku vám obchodník může tak navýšit prodej, že Vám takový on job training zaplatí už v jednom dni trénování při práci. Na takovém tréninku naučí schopný trenér obchodníka DOVEDNOSTI a zvýší mu VÝKON, což přinese přesně to již zmiňované PéHá - přidanou hodnotu = VYŠŠÍ PRODEJE, VĚTŠÍ OBRATY, LEPŠÍ MARŽE...

Jasně, můžete si teď říci - to jsou jen hezké "kecy v kleci", "píárko" jednoho z mnoha lektorů na vzdělávacím trhu... Ne nejsou, to je realita! Mluvím ze své zkušenosti. Uvedu příběh ze své praxe. S kolegou jsme dostali poptávku na rozvoj 20členného týmu obchodníků jedné firmy. Začalo to klasicky - požadavkem "udělejte nám nějaký dobrý školení na dva dny, ať víc prodávají..." Ne, žádné školení jsme jim neudělali. Byl by to nesmysl, posadit obchoďáky na dva dny na zadek do lavic a nalít do nich know how. Místo toho jsme majiteli firmy navrhli, že provedeme s 10 obchodními zástupci trénink přímo při jejich práci.

Výsledek? Jen z 10 provedených on job trainingů jsme dosáhli navýšení objednávek u obchodních zástupců ve srovnání s předchozími návštěvami klientů v průměru o 32%!! Ano - o celou třetinu. Bez školení, ale jen tím, že jsme se jim věnovali přímo při práci. Školit jsme je začali až potom, co jsme jim chtěli dát jednotný systém práce, to už dávalo smysl.

Takových příkladů z praxe mohu uvést více. Jsou pro mne jen důkazem potvrzením toho, že správnou cestou obchodních firem nebude osekat vzdělávání lidí v obchodě "na nulu" nebo dělat pořád salonní školení, nýbrž vydat se na cestu individuálních tréninků.

Proč? Protože PéHá! Přidaná hodnota - dříve vybudujete v praxi nové návyky, dříve začnete zvyšovat prodeje a dosahovat požadovaných čísel. Jestli je nějaká doba nazrálá právě na změnu formy rozvoje obchodníků ve firmách, je to právě toto období.

Plaťte za rozvoj obchodníků jen to, co si můžete změřit, ne za teorie!!

Plaťte za dovednosti, za vyšší výkon, ne za vyšší objem informací a znalostí.

Rozhoduje dovednost, ne znalost. Trénink je praxe a dovednost.

Trénujte, školte minimálně.

Přeji Vám hodně zdaru ve Vašem byznysu:-) a pokud Vás můj článek zaujal, pak věřte, že není poslední...

Petr Stejskal - trenér a konzultant obchodu, GROW Training & Consulting, www.growtc.cz

#podnikani #obchod #obchodnici #skoleni #trenink #praxe #dovednosti

Hodnocení: +13
Pro přidání komentáře se přihlaste nebo zaregistrujte.