Spustili jsme DISKUZNÍ FÓRUM! Zeptejte se na cokoliv, co vás zajímá.
18.05.2020 7 minut čtení

Ema a Emil mají "Éčka"!

Pro kvalitní obchod je potřeba kvalitních obchodníků s kvalitními "éčky". Co vše jsou ta "éčka"? Více v mém článku...

Ema a Emil, dva skuteční obchodní zástupci z mého obchodního týmu. Jejich jména jsou jedinou literární fabulací v článku, zbytek je realita. Je to již nějaká řádka let, nicméně tihle dva jsou má "srdcovka"! Oba jsem si je vybral do svého týmu a tak jsem pro ně byl takový jakýsi taťka. Ema už měla mísu a její máma i maso :-), dokonce uměla i vařit - byla vyučenou kuchařkou (a můj šéf mi důrazně doporučoval, abych kuchařku na obchoďačku nebral...). Emil byl obyčejný, nadmíru upřímný kluk předtím pracující v lokálním velkoobchodě za celkem malý peníz...(při pohovoru jsem mu vášnivě popisoval, že může dělat v prestižní nadnárodní firmě, mi odvětil doslova: "Prestiže se nenažeru, potřebuji vydělávat peníze.."...Naštěstí jsem to tehdy vydýchal a nevzal to osobně:-))...)

A proč chci psát zrovna o těchto dvou? Kdysi mne napadl takový příměr ideálních obchodníků. Nazval jsem to "Éčkovými obchodníky". Prodejní "éčka" coby základní ingredience kvalitních lidí v obchodě. Co mezi ta 4 "éčka" patří dle mne?

ENERGIE - EMPATIE - ENTUZIASMUS - ERUDOVANOST. Pojďme se u nich zastavit!

Energie. Základní předpoklad pro to, aby byl člověk úspěšný v prodeji. Co sem patří? Přirozený drajv, pozitivní přístup a konstruktivní jednání. Prostě s tím obchodníkem sedíte a cítíte, že má zdravý základ, je příjemný a baví vás ho to s ním. Je to ta část osobnosti, která je daná každému do vínku geneticky a úplně se nedá naučit. Kořeny naší osobnosti, v nichž máme své motivy, hodnoty, postoje, pohnutky k určitému jednání. Samozřejmě zůstávám realistou - i na sebelepším výběrovém řízení se ne vždy podaří odhalit skutečné motivy kandidáta na obchodní pozici, Pokud je však manažer dobře připravený, o to lépe člověka na pozici obchodníka vybere. Koneckonců moje Ema, ač "jen" kuchařka, měla nevyslovený motiv jasný - dělat něco, co ji bude víc bavit a kde bude pracovat s různými lidmi a ne jen každý den ve školní jídelně. Totéž Emil - sice lehce žoviální odpověď na prestižní práci, avšak za tou drsnou slupkou neskutečná chuť být nejlepší obchoďák a vydělávat peníze! Při výběru lidí na obchodní pozice je poznání energie kandidátů, potažmo zjištění jejich postojů a motivů to nejzásadnější z mé vlastní zkušenosti. Ne každá energie se hodí zrovna pro obchod a prodej. Osobně mi nejvíce pomáhala odhalit motivy kandidáta jednoduchá technika - dotaz na kandidáta: "Řekněte mi prosím, které tři věci jsou pro vás na tu obchodní pozici nejdůležitější. Co vás zajímá? " Odpovědi či dotazy kandidáta krásně ukázaly směr jeho energie a skutečné motivace. A pokud zaznívaly otázky "od kolika do kolika se u vás dělá?" - " kolik dnů dovolené tu máte?" či další podobné, byla to celkem jasná indikace... Samozřejmě jsou i další techniky na poznání motivací (testy, řízené pohovory...), nicméně to už je téma na samostatný článek...

Empatie. Druhá z potřebných ingrediencí špičkového obchodníka. O ní už toho bylo všude namluveno a napsáno spousty. Takže jen ve zkratce - pokud chcete dělat kvalitní a dlouhodobé obchody se svou klientelou, musí být Váš obchodník ten, kdo se umí vcítit do myšlení a uvažování klienta. Hezky se to píše, hůře se to dělá v praxi:-)...Jak poznat míru empatie obchodníka? Dostatečně empatický člověk v prodeji má dobré EQ - emoční inteligenci - tzn. že se vyzná sám v sobě a ví, umí se kontrolovat a i ve vypjatých situacích zvládá své emoce. Empatický obchodník se prostě umí vcítit do obchodního partnera a ne jen tlačit na prodej! Do empatie patří i dovednost klíčovat a chápat tvrzení klienta v prodejním rozhovoru, umění dostat se klientovi do jeho hlavy a pochopit způsob jeho uvažování. Špičkový obchodník umí číst slova i "řeč těla" klientů. To se dá do značné míry naučit!

Entuziasmus - ve své praxi jsem se setkal jak coby manažer obchodních týmů, tak i jako externí trenér s obchodníky, kterým chybělo/chybí opravdové nadšení. Buď proto, že už byli/jsou totálně "vyhořelí" a nedávali/nedávají do toho srdce a vášeň (chodí jen "do práce"), anebo proto, že svým službám a produktům nevěřili či nevěří. Obojí není nic dobrého pro firmu s takovými prodejci! A je třeba to řešit - rychle a rázně řešit!! Sami jste možná zažili, když vám někdo něco prodával a nebavilo ho to - poznali jste to v jeho tónu hlasu, viděli v jeho přístupu. Otravuje to, nebaví to! Absence nadšení u lidí v obchodě je fatální věc a je na manažerech, aby zavčas identifikovali tyto negativní projevy. Pokud je někdo vyhořelým a demotivovaným obchodníkem, doporučuji zavčas takového toxického obchoďáka vyhodit z týmu - je to nebezpečný virus pro celý obchodní tým. Měl jsem v jednom svém týmu takového člověka - inteligentní, šikovný a schopný, nicméně kašlal na to. Po 6 letech na pozici obchodního zástupce rezignoval a bylo to znát na jeho výkonu. Celkem rychle jsme se dohodli na ukončení pracovního poměru...a za asi rok a půl jsme se potkali v Praze na čerpací stanici - děkoval mi, že jsem jej tehdy dotlačil ke konci ve firmě: "Teď jsem se fakt našel, dělám něco, co mne víc baví a jsem šťastnější..."

Erudovanost. Je skvělé, když máte v týmu obchodníky se správnou energií, s dostatečnou empatií a vysokým entuziasmem. To však nepostačuje na stabilně kvalitní prodeje a je potřeba mít obchodníky profíky, kteří jsou skuteční znalci oboru, trhu. Profi prodejce není jen někdo, kdo jen prodává svůj produkt a službu, skutečný profík je znalec trhu, konzultant s širokým přehledem, který umí poradit a doporučit, porovnat produkty a služby. K takovým obchodníkům se klienti rádi vracejí, protože jsou pro ně skutečným top dodavatelem, na kterého se obrátí kdykoliv, když mají potřebu, a ani už neuvažují o konkurenci. Jak dosáhnout erudovanosti obchodníků? Jednoduše tím, že jsou pořád "v obraze" a o krok vpřed ve znalosti oproti konkurentům. Jsou to poradci klientů, ne pouzí dodavatelé.

Moje Ema a Emil ta "éčka" měli. Jejich energie byla skvělý základ pro rozvoj všeho ostatního potřebného. Empatii jsme zvyšovali pravidelným tréninkem, entuziasmus jim nikdy nechyběl a erudovaní obchodníci se z nich stali během 6 měsíců. Oba dva dělají i v dnešní době obchod - Emu dál baví obchodničina a je pořád obchodní zástupkyní (prostě někdo fakt nevyhoří jako obchoďák:-) a Emil je výkonným ředitelem v jedné české firmě.

Když máš v obchodním týmu lidi se správnými "éčky", pak Tě to baví. A s těmito lidmi to fakt bavilo:-)

Jak to máte Vy ve svých obchodních týmech?

Potřebujete do svého prodeje dodat vítamín E?

Přeji Vám hezký den a v případě, že jsem Vás zaujal a uvažujete o rozvoji svého obchodního týmu, klidně mne kdykoliv kontaktujte! Rád se s Vámi setkám osobně.

Petr Stejskal - trenér, konzultant obchodu a managementu, www.growtc.cz

#podnikani #obchod #energie #empatie #entuziasmus #erudovanost

Hodnocení: +13
Pro přidání komentáře se přihlaste nebo zaregistrujte.
Warengo Premium
Podpořte Warengo a získejte přístup k unikátnímu obsahu a funkcím