Vystřelte své investice ke hvězdám!

Staňte se členem komunity Warengo a naučte se pracovat se svými financemi jako Warren Buffett. Je nás už 20 196.

Zaregistrovat se

03.05.2020 5 minut čtení

"Nadržený" Pepa v obchodě

Jak jste na tom se svými obchodníky ve firmě? Neřešíte zrovna právě vy prodejně "nadržené" Pepy? Více v mém jinak naprosto naprosto seriozním článku...:-)

Omlouvám se všem Pepům za zneužití jejich jména, nicméně již jsem jej použil v jednom ze svých článků - o Pepovi coby nejlepším obchodníkovi a nejhorším možném šéfovi obchodníků, a tak u něj už zůstanu. Dnes o Pepovi "nadrženém". Takových Pepů (ale mohou to být i Jany třeba...) běhá z mé zkušenosti v obchodě a prodeji docela dost. Tak pojďme do toho! Už přijíždí na schůzku...

Pepa - obchodník, přichází na jednání do firmy. Skvěle padnoucí oblek, udržované strniště ve tváři, příjemný parfém, kožená aktovka ladící s botami i páskem. "Hmmm...vypadá to na profíka...", uvažuje Eva, obchodní ředitelka větší společnosti, když jej spatří, "...a ještě fešák...konečně možná ten pravý na byznys s námi..."

Pepík elegantně nakročí do jednací místnosti a pokouší se o "ájsbrejking" (vždyť na školení říkali, že se to má dělat...) dotazem "Jak se máte, venku je hezky, že?" Na distingovanou a pragmatickou dámu je tenhle "small talk" trochu mimo terč. Podání rukou, výměna vizitek a usedají ke stolu. Pepa ani neví, že paní Evě právě zasedl její oblíbené místo v jednací místnosti...Z aktovky vytahuje blok, katalogy a k naplnění dokonalého statusu na stůl vyskládá i "jablíčkový" mobil s Macem.

"Tak povídejte! Co máte zajímavého?" táže se ředitelka. Pro Pepu je dotaz výstřelem ze startovací pistole. Podvědomí mu velí: "Běž do toho, ukaž jí, jak skvělá jsme firma, co všechno dokážeš a umíš...". Pepa vyráží z bloků jako Ussain Bolt!

"Jsme na trhu 15 let...Máme stovky zákazníků...Jsou s námi spokojení...Velká tradice...Nejlepší naše produkty jsou tyto...Jsme jednička mezi dodavateli...Uděláme pro vás...Stojí to...Naše služby jsou jedinečné...Tohle nejvíc naši zákazníci chtějí..." Pepa povídá a povídá...Eva poslouchá a poslouchá... Zprvu se zájmem, postupně méně a méně...

Pátá minuta schůzky. "Za půl hodiny musíme skončit, i když jsem vám slíbila hodinu!" sděluje hostitelka Pepovi. Pepa (s lehkou křečí ve tváři a s familierní intonací) paní Evě odvětí: "Tak to dáme za půlhodinku, v pohodě..." Zasazuje sám sobě další ránu.

Zkrácení času roztáčí u Pepy ještě zběsilejší monologické tempo! "Čím víc mluvíš, tím víc toho bude víc vědět a budeš pro ni zajímavý". To je Pepova filosofie. A tak básní a básní, až paní Evu svou monologickou nudou postupně "vypne".

Končí patnáctá minuta, jsme v poločase. Eva začíná přemýšlet o něčem jiném, možná i o sexu (ale už ani ne s Pepou, ač se jí na začátku i líbil). Pepa je dál hluchý a slepý. Nevidí, že paní ředitelka již delší dobu kreslí do diáře jakési mandaly... Vůbec nevnímá, co mu tím Eva sděluje, ač vlastně nic neříká.

20.minuta schůzky (nazvat to dialogem by bylo odvážné). Pepík jede dál, potenciální klientka pokládá dva dotazy. Místo odpovědi a dotazu, kam její otázky míří a proč je vlastně má, přichází opět jen monologická lavina. Paní ředitelka to vzdává a vstupuje do módu "nechám ho vykecat a slušně odejít".

30.minuta. Teď to přichází!! Pepa položil první dotaz: "Líbí se vám to?!" Paní Eva odpovídá pragmaticky: "Nepřesvědčil jste mne, nevím, proč bychom s vámi měli začít dělat..." "Vždyť jsem jí to všechno řekl, co by chtěla víc?!!" přemítá Pepa cestou po chodbě.

Konec, tečka, loučení...Asi na vždycky...nic nebude, Pepo...Budeš zapomenut po zaklapnutí dveří...Tady už si "neškrtneš", sám sis vystavil červenou kartu.

A takhle to dělá Pepa pokaždé. Trpí už dlouho nemocí - prodejní nadržeností. Jak poznáte její symptomy? "Nadržený" obchodník hned mluví o sobě, o své firmě, nabídce a neptá se! Neumí se na nic zeptat zákazníka: "Co potřebuješ? - Proč zrovna toto? - K čemu ti to má být?..." A tak se ani nikdy nic moc potřebného nedozví.

"Prodejní nadrženost" ničí obchod, snižuje prodejní efektivitu firmy...Je často důsledkem nesystémové práce obchodníků a tendence spěchat rychle k nabídce a prodeji. Říkám tomu "přírodní hurá prodej". Mnohdy je i dílem tlaku nadřízených na rychlé prodeje za každou cenu. Mnohé firmy mají výborné služby a produkty, nicméně "nadržení" obchodníci v nich toho v praxi prodají méně, nežli by mohli...

Máte také své nadržené Pepy? Pak je začněte léčit! Jak? Vytrénujte je (tedy ty, u nichž to ještě dává smysl) - naučte je profesionální struktuře jednání se zákazníky v praxi. Jde to a hlavně - přináší to efekt!

Brzy to poznáte na lepších výsledcích vašeho byznysu - zvednou se vám obraty i zisky! Mohl bych o tom vyprávět skoro tak dlouho jako Pepa na schůzce:-).

Pokud zrovna toto řešíte a dává vám to smysl, ozvěte se - rád se s Vámi setkám.

Hezké dny Vám přeji.

Petr Stejskal - GROW Training & Consulting, www.growtc.cz

#podnikani #obchod #prodej #schuzka #komunikace #dialog #nadrzenypepa

Hodnocení: +15
Pro přidání komentáře se přihlašte nebo zaregistrujte.
Doporučené příspěvky
3 minuty
6 minut
4 minuty
6 minut
6 minut
7 minut
4 minuty
6 minut
6 minut
5 minut
7 minut
7 minut