28.04.2020 5 minut čtení

Jak správně vytěžovat potenciál u stávající klientely a jak dělat kvalitní akvizice?

Máte ve svém obchodě správné lovce i farmáře?

V období svého podnikatelského "panictví" jsem udělal jednu velkou chybu. Zpětně jsem za tu facku i rád, neboť něco slyšet a něco prožít, to je velký rozdíl! A navíc nebýt této zkušenosti, nemám dnes o čem psát na toto téma:-).

Začal jsem dělat svůj byznys a poštěstilo se mi mít poměrně rychle několik klientů, kteří byli kvalitními "dojnými kravičkami" - čili zákazníky, kteří dávali byznysu hodně a navíc pravidelně. Zůstanu-li v živočišných příměrech - dojil jsem jistá a velká vemínka, z nichž hezky teklo, a zapomněl jsem do byznysové stáje pravidelně nahánět nové a kvalitní dojnice! 

Stal se ze mne lenivý a uspokojený farmář, který se vykašlal na pravidelné doplňování stáje novými klienty. Jednoho dne ze stáje utekly i dosavadní stálice...a to teprve začal šrumec...Trvalo více jak půl roku, nežli jsem se akvizicemi a práci s novou klientelou dostal na čísla s požadovanou úrovní...Velká zkušenost a díky za ni zpětně!

Proč o tom píši zrovna nyní? Stávající doba totiž dle mne postaví velkou část obchodních firem před otázku, jak si po pandemii udržet nebo i zvýšit byznys u stávajících klientů a jak ještě aktivněji hledat nové obchodní příležitosti nežli dosud! Obchod ve firmách jako celek bude vystaven výzvě "méně a o to kvalitněji farmařit a zároveň více a kvalitněji lovit".

Obchodní firmy budou více než kdy jindy potřebovat efektivní 

AKVIZICE OBCHODNÍCH PŘÍLEŽITOSTÍ. 

Pouhé "farmaření" je cesta do pekel.

Co u Vás ve firmě? Máte kvalitní "farmáře" i špičkové "lovce" v řadách svých obchodníků? Jak se vyvíjí váš byznys? Co stávající zákazníci - nejsou náhodou na vrcholu spolupráce s Vámi a nebude třeba mít za ně brzy adekvátní náhradu, aby Vám obchod nešel dolů? Kolik příležitostí vám generují jednotliví obchodníci, s jakým potenciálem a kolik z toho všeho je ve finále tzv. leadů - tedy nových obchodů?

Špičkový "farmář" v obchodě - jak vypadá? Obchodník, který nejen že dlouhodobě pečuje o stávající klienty, ale i maximálně vytěžuje všechny příležitosti u dlouhodobého klienta. Jednoduchá a lehce naplnitelná definice "farmáře", zdá se. Ve své praxi trenéra obchodníků však často vidím, že nemalá část z nich jen farmaří stylem, že udržují s klienty zdánlivě výborný vztah, avšak chybí jim větší prodejní náročnost vůči klientovi. V reálu je to však mnohdy jen prázdný a formální vztah, za nimž chybí byznysová rovina. Mezitím tak klient část byznysu začne dělá s konkurencí a špatný farmář to ani neví.

Dobrý farmář umí nalézat a vytěžovat všechny příležitosti u klienta! Špatný farmář je pouhý kvazivztahař žijící v myšlence: "víc toho s klientem nejde dělat, jsme na maximu". Máte opravdové farmáře? Umějí skutečný deep selling = rozvíjet obchod u klientů? V některém ze svých dalších článků se u deep sellingu ještě blíže pozastavím, jak na něj v praxi a systematicky...

Vytěžujete u stávající klientely maximum příležitostí? 

Dělají vaši obchodníci aktivní deep selling u stávající klientely?

Obchodník - "lovec". Kdo je to? Umí skvěle akvizice, jde mu hledání nových klientů, zvládá plavat v mnohdy drsných akvizičních vodách, na němž se pohybují i konkurenti. V ideálním případě si umí najít správný akviziční rybník a neloví ve vodách již dávno mrtvých. Nebojí se zvednout telefon a dělat chladné hovory. Akvizuje pravidelně a pracuje s cílenou databází, nestřílí "od boku", nevolá "od čerta k ďáblu"...Má dostatečnou konverzi a mění příležitosti v reálný obchod.

Z mé zkušenosti jsou nejúspěšnějšími akvizitory lidé, kteří mají pozitivní postoj a neúspěch či časté odmítání v akvizici berou jen jako překážku na cestě ke spolupráci. Jsem přesvědčen, že dobré akvizici se dá obchodníky naučit, pokud mají zdravé postoje a nadšení. Špičková akviziční činnost je hodně i o psychologii a práci s druhou stranou, zvládání emocí svých i protistrany a v neposlední řadě i o velké empatii obchodníka. Výborný akvizitor je poklad každé firmy, nicméně jsme toho názoru, že kvalitní akvizice by měla být výbavou každého špičkového profesionála v obchodě. Řeči typu "mně to jde líp s těmi, co už s námi dělají" vnímám z většiny jako alibismus obchodníka.

Firmy s kvalitní a pravidelnou obchodní akvizicí jsou stabilně výkonné! 

Umějí vaši obchodníci dělat obchodní akvizice? 

Akvizujete systematicky, nebo jen nahodile?

Každá obchodní stáj (= obchodní firma) potřebuje obojí - dobré lovce i vynikající farmáře. Mít jen jedno bez druhého, to dlouhodobě nefunguje. Spokojeně mohu "farmařit" jen tehdy, vím-li, že brzy nahradím končící dojničky (= již vytěžené klienty) nově akvizovanými nosnicemi ( = noví zákazníci). Jen tak si zajistíte pravidelný objem byznysu ve firmě. Samozřejmě, vyžaduje to proces pravidelné práce jak se stabilní, tak i akvizovanou částí klientely.

Pokud zrovna toto řešíte ve své firmě, rád Vám prakticky pomohu, ozvěte se!

Petr Stejskal - GROW Training & Consulting, www.growtc.cz

#podnikani #obchod #klienti #zakaznici #byznys #akvizice #prilezitosti

Hodnocení: +10
Pro přidání komentáře se přihlaste nebo zaregistrujte.