Přiznám se, že i já sám jsem to tak měl. Důvěřoval jsem zákazníkovi, když jsme se dohodli na hovoru v pondělí, že dostanu rozhodnutí. Většinou jsem to rozhodnutí opravdu dostal, ale negativní.
Teď to vidím i u jiných obchodníků, že se upínají na nějaký slib.
Pokud se rozhodujete o koupi nějakého produktu či služby, jak probíhá váš rozhodovací proces? Já si o dané věci musím něco přečíst, zeptat se někoho na zkušenosti, potřebuji o tom chvíli přemýšlet a až pak dojdu k nějakému závěru. Abych se k tomu ale dostal, musím si vyhradit místo v diáři. Pochybuji, že to tak má ale většina zákazníků.
Dovolím si tvrdit, že ve chvíli, kdy jim voláte, to rozhodnutí nemají. Ale učiní ho ve chvíli, kdy s vámi mluví.
Proto radím obchodníkům, aby se chovali tak, jako by zákazník ještě rozhodnutý nebyl. Jakmile slyšíte náznak toho, že se to odvíjí negativně, rovnou to předpokládejte. Přijměte jeho hru. Pokračujte v hovoru se slovy - Já jsem si to i myslel. Já jsem vám totiž zapomněl říct důležité věci nebo jsem je neřekl tak, aby pro vás vyzněly dobře. Pojedu dneska okolo, můžu se u vás zastavit, že bychom na to koukli ještě jednou?
Vy sami se ale musíte rozhodnout, jestli vám za ten investovaný čas zákazník stojí. Pokud ne, tak si myslím, že 10-15 minut na telefonu k udělání rozhodnutí je minimální investice, kterou do svého businessu můžete dát.
Hlavní smysl je v tom, neodporovat zákazníkovi a být o krok napřed s tím, že víte, že se na 90 % nerozhodl, nerozhodoval, neseděl nad tím hodiny a neměl žádné meetingy.
Já jsem si to i myslel, pojďme se rozhodnout spolu. To vám může přinést výsledky.