21.07.2020 2 minuty čtení

"Konkurence to má ale levnější."

Slyšeli jste někdy od zákazníka "konkurence to má levnější"? Jak jste se zachovali? Odešli jste? Začali jste nabízet slevu? Vždy je šance uspět i s vyššími cenami.

Nejprve je důležité zjistit, jaký konkrétní produkt zákazník porovnává s tím vaším, jaká je jeho cena a co všechno cena obsahuje (dopravu, servis...). Pokud budete mluvit o vašem servisu, tak buďte co nejkonkrétnější. Slovo servis je příliš vágní. 

Zákazníkovi ukažte rozdíly mezi vaším a konkurenčním produktem a přínosem pro něj. V případě, že zákazník vidí větší přínos, je ochoten koupit i dražší produkt. Ne vždy je to nejlevnější nejlepší možností. 

Představte si, že se půjdete hlásit na pozici manažera a omotali byste se toaletním papírem a vzali si žabky. Jakožto nejlevnější možnost ošacení. Myslíte, že byste práci dostali? 

Naopak se podívejte na Apple. Je drahý, a přesto spousta lidí tu vyšší cenu zaplatí, protože to považují za kvalitnější nebo více sexy produkt. Není důležité jen technické řešení, ale hlavně pocit z toho řešení, který zákazník bude mít. 

Dobrou strategií není ani pomlouvání konkurence, i když víte o jejích nedostatcích. Spíše se zaměřte na užitky svého řešení a na to upozorněte. Vyhnul bych se prezentaci typu: “Oni tam ale nemají v podmínkách tohle plnění a tuto klauzuli. Jejich software neumí dělat personifikované dashboardy.” Pokud vím, že tato klauzule a tento dashboard jsou pro ně důležité, je jednodušší mluvit o tom, jak to máme obsažené ve smlouvě nebo jak náš software pro ně zajistí konkrétní a individuální dashboardy pro různé stupně řízení. 

Vždy hlavně jednejte se zákazníkem empaticky a v klidu. I bez tlaku lze přivést zákazníka k rozhodnutí. Zjistěte potřeby, představte výhody a hodnotu produktu a nechte zákazníka samotného rozhodnout.

https://www.kazdyprodava.cz/profese-obchodnik/

#Prodej #Obchod #SkoliciCentrumJanaLaibla #KazdyProdava

Hodnocení: +4
Pro přidání komentáře se přihlaste nebo zaregistrujte.