Jste přesvědčeni o tom, že máte skvělé produkty nebo služby, ale nějak je teď nedokážete prodat? Máte pocit, že ztrácíte drahocenný čas, zatímco vaše konkurence nespí? Utápíte se v sebeobviňování, že nejste dost dobří a do rozhovorů s klienty se pouštíte už s nechutí v očekávání dalšího odmítnutí? A jste jen krůček od momentu prostě se na to vykašlat?
STOP!
Mnohdy stačí malá inspirace, změna úhlu pohledu a inovace v přístupu…
Co když existuje jednoduchý postup, který, když si ho osvojíte a začnete používat, dramaticky navýší počet vašich úspěšně uzavřených rozhovorů? A nejen to! Co kdybyste díky této metodě
- dokázali s naprostou jistotou projít celým průběhem rozhovoru či schůzky od začátku až do konce?
- uměli se lidí v pravou chvíli zeptat na to, co je doopravdy tíží a co potřebují?
- přesně věděli, ve které fázi jednání se právě nacházíte a co musíte udělat, aby rozhovor probíhal hladce?
- celou schůzku si prostě užívali a z vašich klientů si udělali přátele?
Pojďme se inspirovat
Kdo z nás si jako malé dítě nestavěl věž z kostek nebo třeba z kelímků? Chvíli nám trvalo, než jsme se to naučili a pochopili princip. Je to prosté – pokud chceme dojít až na vrchol věže, musíme postupně klást kelímky v určitém pořadí. A pokud chceme mít věž postavenou opravdu správně, nevyplatí se byť jen jeden jediný vynechat. Rychle jsme se naučili, že zkratky nefungují
(a kromě toho, ruku na srdce – náramně jsme si stavbu užívali!).
Jako dospělí však hledáme zkratky k cíli velmi často. Chceme dosáhnout svého, aniž bychom předtím prošli cestou dílčích kroků, na nichž cíl stojí. A tak se často stává, že naše pomyslná věž rozhovoru s klientem má slabé nebo vůbec žádné základy, chybí jí jednotlivá patra, další úroveň není na co postavit, a my se divíme, že se bortí, aniž bychom na ni položili tu poslední kostičku – pomyslný souhlas, dohodu, konsensus.
Jednotlivé a izolované dovednosti jsou k ničemu, když nevíme, jak je správně použít. Pokud si osvojíme metodu 5 kroků k dosažení souhlasu, už nikdy nebudeme tápat.
V praxi to znamená:
- že dokážeme udržet logickou strukturu rozhovoru a krok za krokem s jistotou postupovat k cíli
- že přesně víme, jaký krok právě bude následovat, aby rozhovor efektivně směřoval k cíli
- že hovor dokážeme vést tak, aby se v něm obě strany cítily komfortně a příjemně
- že už vždycky budeme umět ze všech vychytávek a postupů vytvořit perfektně fungující celek, který šlape jako dobře namazaný stroj
Za 25 let mé obchodní, lektorské a trenérské praxe jsem se osobně setkala s řadou obchodníků. Zjistila jsem, že mnozí přistupují k vedení schůzky s klientem spíš intuitivně. Začínali v byznyse v období, kdy byli hozeni do vody a museli plavat. A postavili se k tomu tak, jak nejlépe uměli. Dělají zbytečné chyby, a vůbec o tom nevědí. Dosahují třeba i dobrých výsledků, ale nadřou se.
Byl to i případ Jaroslava. Těžko byste hledali většího skeptika. „5 kroků? Nesmysl!“ Pak si ale dal říct. A když jsme se za nějakou dobu potkali u kafe, slyšela jsem od něj památnou větu: "Ty, Léňo, nikdy bych neřekl, že to může tak skvěle fungovat!". Ve firmě, kde s ostatními obchodníky pořád soupeřil o místa v první desítce, se náhle stal firemní jedničkou.
S Erikou jsem se potkala na intenzivním kurzu obchodních dovedností, který jsem vedla v Loučni ve Středních Čechách. Byla v té době obchodní manažerkou jedné velké společnosti a právě řešila nepříjemnou situaci ve firmě. „Lenko,“ říká mi, „jestli ten strašný úbytek zákazníků nevyřešíme, bude to strašný průšvih“. Ona i její tým pracovali velmi tvrdě, ale obrat klesal. Formou individuálních konzultací, koučinku a stínování v terénu jsme dosáhli toho, že obchodníci pochopili principy a smysl metody a začali metodu používat v praxi. A výsledek na sebe nenechal dlouho čekat: úbytek zákazníků se nejen zastavil, ale začali přicházet i noví klienti a obratově na tom firma byla lépe, než kdykoli předtím.
5 kroků k dosažení souhlasu
Pokud chceme na pomyslný vrchol naší kelímkové věže (cíleného rozhovoru) posadit i ten poslední kelímek a dosáhnout tak souhlasu, je třeba mít na paměti následující postup:
1. Budujme důvěru a vztah s klientem – jedině tam, kde nám klient bude důvěřovat, kde bude cítit, že o něj máme opravdový zájem a že naším primárním cílem je mu opravdu pomoci, jedině tam bude vybudován zdravý základ pro potenciální obchodní partnerství.
2. Zjišťujme informace – zajímejme se, co klient řeší, co je pro něj důležité, jaké jsou jeho hodnoty, co potřebuje, kde ho „bota tlačí“ nebo naopak co oceňuje a s čím je spokojen.
3. Analyzujme potřeby klienta na základě zjištěných informací – naučme se to dělat rychle, jednoduše a v průběhu schůzky; ověřujme své teze a závěry.
4. Navrhněme řešení – pokud dodržíme jednotlivé kroky, budeme ke klientovi vnímaví a dokážeme nalézt způsob, jak uspokojit klientovy potřeby, řešení bude pro klienta „jedlé a chutné“.
5. Dosáhněme souhlasu – získejme klientovo „ano“ použitím jednoduché a přirozené otázky.
Důležitou součástí metody je mimo jiné dovednost tvořit a klást otázky. Patříte k těm, kdo si myslí, že to nikdy nebudou pořádně umět? Pochybujete o tom, zda vůbec máte právo klienta se ptát? Přijde vám to nepatřičné? Necítíte se při otázkách dobře? Lépe se vám mluví o tom, co dobře znáte, než zjišťování čehokoli o klientovi?
Techniky kladení otázek už skvěle znali lidé ve starověkém Řecku a Římě. Sokratova metoda výuky pomocí otázek se používá s úspěchem dodnes a stala se jedním z filozofických východisek koučinku.
Voltaire, osvícenský francouzský filozof, básník a spisovatel, mimo jiné řekl:
"Posuzujte muže podle jeho otázek, ne podle odpovědí."
Francis Bacon, anglický filosof, vědec, historik a politik, je autorem výroku:
"Uvážlivá otázka představuje polovinu moudrosti."
A Indíra Ghándí, indická ministerská předsedkyně (Byla zavražděna, vzpomínáte si?), prohlásila:
"Síla klást otázky je vším lidským pokrokem."
Říká se, že nejlepším argumentem je mnohdy otázka. Lidé, kteří dokáží klást otázky a poté naslouchat odpovědím, jsou v životě mnohem úspěšnější než ti, co to neumí. A vy díky metodě 5 kroků můžete získat nejen jednoduchý návod, jak otázky tvořit, ale také kdy a na co se ptát. Otázky jsou úžasným nástrojem, který vám umožní nejen zjistit to, co potřebujete vědět, ale i napomoci budování vztahů s klienty a udělat si z nich přátele.
A pamatujte ještě na jednu věc: souhlas klienta nemusí spočívat v okamžitém podpisu smlouvy. Může jít o dlouhodobější proces, kde pracujeme s důvěrou a vzájemným pochopením. A věřte, že pokud váš klient právě teď nekoupí, vrátí se k vám v okamžiku, kdy to pro něj bude aktuální.
Metoda 5 kroků k dosažení souhlasu tvoří ucelený systém, který vás naučí nejen co dělat, ale také proč a jak to dělat. Využít ho můžete i v osobní soukromé komunikaci.
Co na závěr?
Stavějte své věže tak, aby byly pevné a stabilní. Využívejte systémy, které existují a fungují. Nevíte přesně jak na to? Nevadí. Zvu vás k účasti na online tréninku 5 kroků k dosažení souhlasu. Získáte do rukou účinnou metodu, která dokáže zvýšit vaši sebedůvěru, dá vám do rukou přesný nástroj pro hladký průběh schůzky nebo rozhovoru a přinese maximální zefektivnění vaší práce - méně času, méně námahy, méně nervů a výrazně lepší výsledky.
