Určitě znáte situaci, kdy nepochybujete o spolupráci s klientem a najednou přichází studená sprcha. Klient udělal naprosto nečekané rozhodnutí a spolupráce je pryč.
Ale co nás drží nad vodou? Jsou to obchodní úspěchy.
Je to tak?
Ve chvíli neúspěchu člověk přemýšlí nad smysluplností toho, co dělá a jestli stojí za to pokračovat dál a když ano, tak jak a tak dál, a tak dál. Ve svých myšlenkách se vrací k neúspěchu a ne a ne se odpoutat. Pak dostane skvělý nápad: večer si vyčistím hlavu. Může to být sport nebo kultura, což jsou lepší varianty.
Znáte to, že?
Pak člověka bolí hlava 2x. Z vyčištění a z neúspěchu. Ale dost pesimismu. Řekněme si co s tím.
Má rada je zaměřit pozornost na budoucnost. Zabývá-li se člověk minulostí, nemá sílu něco zvládat teď pro budoucnost. Minulost je něco, co člověku bere sílu a chuť (nemyslím příjemnou a úspěšnou minulost. Ta nás posiluje a dává nám zkušenosti). Člověk se začne vyhýbat oblastem, kde zažil neúspěchy, ztráty.
Jak to ale udělat?
Jednoduchou akcí by mohlo být zpracování potenciálu. Prostě se podívat do záznamů ze schůzek s klienty a sepsat si všechny potenciály pro obchod, podívat se na nejbližší schůzky a naplánovat si, čeho tam chci dosáhnout a trochu si v mysli probrat, jakou strategii jednání zvolím. Podívat se do svého kalendáře a domluvit schůzky tam, kde mám nějaké prázdné místo. prostě to zařídit tak, že má pozornost se přesune na všechny vyjmenované věci a vytvořím si problém, který bude příjemné řešit.
Tím problémem je „Jak já to vše stihnu? To bude jízda!“. A tím si vytvoříte něco, čemu se říká výzva. Prostě řečeno, zvyšte aktivitu směrem k budoucnosti. Je tu ještě jedna důležitá věc. Nikdy při tom nemyslete na to, že zvládáte neúspěch. Myslete na to, že tvoříte něco, co tu ještě nebylo.
Držíme palce.
Pro Tipy pro prodej napsal obchodník Bohumil Kuba