V úvodním článku naší série o komplexním prodeji „Zákazníků je víc, než si myslíte. Kde je najít?“ jsme si ukázali, že zákazníkem není pouze ten, kdo ve finále proplácí vaši fakturu nebo objednává vaše zboží! Potenciálním zákazníkem totiž je kdokoliv, kdo ocení (a vy mu tedy můžete „prodat“) vaši pomoc, rady, servis, informaci atd.
Pokud jste k sobě v tomto kroku byli maximálně upřímní a příležitostem otevření, objevili jste pravděpodobně mnohem více zákaznických skupin, než o kolik se v tuto chvíli pečlivě a kontinuálně staráte.
A to i pokud jste stejně otevřeně a upřímně zákaznické skupiny „osekávali“ podle informací v článku „Které zákazníky oprašovat a s kým neztrácet čas“.
Prima, to je skvělý začátek.
Na tyto cílové zákaznické skupiny je teď potřeba se soustředit a vymyslet, „Jak zvýšit svoji přidanou hodnotu a vymanit se tak z konkurence“ a „Jak nastavit vaši prodejní argumentaci, aby přinesla více obchodních případů“, což jsme probrali ve dvou předcházejících článcích.
Jak všem zákaznickým skupinám všechno, co jsme si doteď připravovali, skutečně a efektivně doručit?
Dnes se zastavíme u toho, jak všem těmto nových i staronovým skupinám všechno, co jsme si doteď připravovali, skutečně doručit. A to maximálně efektivní cestou, která navíc bude vaše zaměstnance i zákazníky o poznání více bavit
Mnohokrát jsem se už setkal s firmou, která zodpovědně projde předchozí 4 kroky a následně se zhrozí z počtu nových kontaktů, které by měla postupně a kontinuálně zpracovávat. Reakce jsou v zásadě dvě.
První reakcí je totální rezignace
První reakcí je totální rezignace. Prý nejsou kapacity, je nemožné tolik lidí obsáhnout, kontakty je třeba prioritizovat, a tak je třeba se vrátit ke stávajícímu modelu, kdy obchodníci jsou nuceni navštěvovat stále stejnou zákaznickou skupinu, zato ovšem ve větším počtu schůzek, aby těch zákazníků objeli co nejvíce.
Jistě, s prioritizací nelze než souhlasit. Osobně si ji ale představuji úplně jinak. Něco málo jsem již napsal v článku „Jak řešíte pokles prodeje?“ Daleko zajímavější je vytipovat si pro vás nejdůležitější společnosti, se kterými chcete upevnit či vybudovat dlouhodobé partnerství a v nich pak obsluhovat všechny zákaznické skupiny, než se plošně vrhnout na jednu zákaznickou skupinu ve spoustě společností a doufat, „že se něco ujme“. A to jak v případě, že vstupujete na nový trh, tak i v případě, že jste na trhu dlouho a chcete si na něm posílit svoje postavení.
Druhou reakcí na růst kontaktů je sice dobře míněná snaha držet se nové přijaté strategie komplexního prodeje, snaha vše stihnou a vše objet, všem vyhovět … ovšem opět v kapacitách stávajícího obchodního oddělení. Není divu, že toto brzy přestává stíhat, začíná zákaznické skupiny „šidit“, generovat „3 nejčastější chybná prodejní schémata v B2B prodeji“, z čehož plynou nedorozumění, zklamání na obou stranách, návraty k nic neříkajícím univerzálním prezentacím, vyčerpání, frustrace a pocit neúspěchu.
Doba se výrazně změnila a nikdo neumí všechno
Je třeba si uvědomit, že doba se výrazně změnila a nikdo neumí všechno. Je proto iluzorní chtít po jakémkoliv prodejci v jakémkoliv oboru vědět o svém výrobku a službě úplně vše. A určitě je to neefektivní. Jistě, jsou mezi námi takoví borci, co za léta u jednoho zaměstnavatele nebo díky letitému vývoji vlastního produktu o něm vědí i to, co by raději nevěděli. Ale snažit se dostat na stejnou úroveň znalostí každého? Ano, i to často vidím …
Daleko lepší je do obchodu zatáhnout co nejvíce spolupracovníků
Daleko lepší je do obchodu společnosti zatáhnout co nejvíce spolupracovníků z co nejvíce oddělení a ty pak napárovat na adekvátní zákaznické skupiny. Jistě, někteří kolegové se budou „cukat“ pokud před nimi budete mluvit o obchodu. Pokud ale budete mluvit o prozákaznické organizaci, proaktivitě, výměně informací, pomoci klientovi … není to vlastně nic jiného, ale „ne-obchodníci“ na tuto změnu budou reagovat daleko přívětivěji.
Proč to ale dělat? Co lze od takovéto nové obchodní struktury, kde obchodují všichni, a nejen obchodníci, očekávat?
Skvělá otázka! Mám tu hned 5 pádných argumentů.
Napárováním oddělení svých na oddělení zákazníkovy budou všichni zúčastnění mluvit řečí jednoho kmene. Budou si tak přirozeně rozumět a brzy je ani nenapadne, že mezi sebou obchodují. Prostě srostete v jeden organismus.
Napárováním oddělení zároveň v organizaci zákazníka získáte více kontaktů, kteří si na vás zvyknou a budou chtít s vámi kontinuálně pracovat. A to i v tak turbulentních dobách, jako je právě ta naše dnešní. Člověk je od přírody líné stvoření a každý další, kterého dokážete v zákazníkově organizaci získat pro spolupráci bude v dobách nepříznivých pro vás horovat, jen aby nemusel na vlastní práci moc měnit.
Napárováním oddělení a získáním více kontaktů zároveň výrazně omezujete možnost ztráty partnera v případě odchodu vašeho obchodníka anebo zákazníkova nákupčího, což jsou mnohdy jediné kontaktní osoby mezi společnostmi. (ani nevíte, kolikrát jsem už slyšel „odešel jim nákupčí, a tak jsme je ztratili“)
Napárováním oddělení výrazně zrychlíte obchodní cyklus. Nebudete muset čekat, až všechno zpracuje obchodník, který tak nebude nucen být úzkým hrdlem organizace. Věřte mi, poděkuje vám. Vidím totiž snad více obchodníků zavalených emaily z různých oddělení zákazníka a přeposílajících je odpovědným osobám uvnitř vlastní organizace a zpět, než těch, kteří aktivně běhají po trhu a vytvářejí nové obchodní vazby. A to je to, co by měl obchodník dělat především. Maily posílejte přímo, nebo si na ně přinejhorším vezměte juniorní výpomoc.
A pokud náhodou přes vaše dobré vazby přece jen budete dotlačeni do výběrového řízení, napárováním oddělení výrazně zvýšíte pravděpodobnost svého úspěchu v něm. Lidé jsou totiž ukecaní, rádi prozradí i to co neví, a tak máte skvělou šanci se dozvědět dostatek zákulisních informací, které vám následně pomohou přečíst i to, co je ve VŘ takříkajíc mezi řádky.
Určitě bychom společně našli i další pozitiva, ale 5 bodů je dobré číslo pro atraktivní titulek, že? Proto tu dnes zakotvím a příště se budu věnovat tomu, jak takovýto nový obchodní model řídit. Je to totiž trochu jiná disciplína než tradiční sales funnel.
Na samý závěr snad jen ....
Svým klientům říkám – a přiznávám, že někdy je tím záměrně provokuji a budím z letargie – že obchodovat musí celá firma. Od recepční, přes IT oddělení po posledního skladníka. Každý má své funkce, své protějšky … a ti všichni jsou našimi zákazníky.
Dneska je prodej prostě komplexní záležitostí.
Dneska je prodej prostě komplexní záležitostí.
Nebo jak to vidíte vy? Co vám funguje? Jak máte postavený obchodní strukturu u vás ve firmě? Budu rád, pokud mi dáte vědět na sociálních sítích, na email martin@martinhurych.com, nebo si rezervujte krátký videohovor, kde to budeme moci probrat osobně.
Držím palce a přeji úspěch.
Psáno pro Můj notes.