Víte, co je to „krokodýlí syndrom“? Tak si vybavte krokodýla a jeho hlavu. Co na ní má téměř nepatrného až zakrslého, a co má naopak hodně veliké? Ano – má velkou hubu a velmi malé uši!
A tak nějak to často bývá i s částí obchodníků ve firmách – trpí syndromem krokodýla. Prostě jsou na obchodním jednání a hned to hrnou a tlačí, já tomu říkám - jdou do prodejní „básničky“. Ve své snaze a mnohdy dobrém úmyslu tak provádějí „prodejní recitaci“.
Ani se klienta na nic pořádně nezeptají a už jedou prodejní monolog na plný plyn. Jak to dopadá obchodně? Z menší části jsou s tím i úspěšní a klient koupí, většinou to však bývá efektivní jen u jednorázového prodeje. Tento prodavačský styl ovšem nebývá dlouhodobě efektivní a ani klient, nebývá s takovým přístupem dvakrát spokojený.
Máme dvě uši a jedna ústa – už jen tato prostá věta jasně sděluje, jak má profi obchodník vést jednání se zákazníkem. Více naslouchat, být správné velké ucho, klást dobré otázky a umět z nich vytěžit takové odpovědi, které jej posunou k následnému řešení klientových potřeb.
A právě v tom je mnohdy kámen úrazu i u spousty talentovaných obchodníků a prodejců. Znají skvěle své produkty, služby, umí o nich mluvit s nadšením a vervou dlouhé minuty. Jenže…jenže se neumí ptát a neumějí dobře naslouchat.
Co s tím? Řešení je zdánlivě jednoduché – naučte své obchodníky systematickému vedení obchodního jednání, neničte si začínající obchodníky tím, že jim jen hodíte produkt a prezentační materiály a „šup, utíkej prodávat…“. Bohužel stále to vídám a žasnu…Velká škoda pro firmu, takový obchodník se stane jen jedním z mnoha dalších prodavačů nikoliv tím rozdílovým hráčem na trhu mezi konkurencí.
Podobně to vidím i u některých obchodníků - „starých psů“, tedy hodně obchodně seniorních lidí, kteří tvrdí, že to dělají léta a dobře a že mají vztahy a že prodávají maximum, i když v praxi pak vidíte, že tomu tak není. I část z těchto „starých pejsků“ se dá tréninkem přesvědčit, že stojí za to stát se „velkým uchem“ a začít se ptát na jednáních a dávat více prostoru zákazníkovi. Samozřejmě jsem realista, je to mnohem náročnější překopat tyto rutinéry na nové návyky.
Z mé zkušenosti manažera obchodních týmů a externího trenéra však mohu říci, že i řada obchodníků, kteří se této mentální změně uvnitř sebe nejprve bránili, nakonec sama přišla na to, že jim to přináší to zásadní, a to vyšší prodeje, větší efektivitu.
To, o čem tady píši, je vlastně cesta od prodavačského stylu obchodování směrem k dlouhodobě efektivnějšímu konzultantskému obchodnímu stylu – čili od „básniček“, monologů a rychlého prodeje k hlubšímu poznání zákazníka a k dlouhodobému vytěžování obchodních příležitostí u něj.
Jasně – nic nezměníte tím, že zítra řeknete svým obchodníkům „více se ptejte“, „líp naslouchejte“. Je to proces a ten začíná zavedením systematického tréninku všech dovedností, které patří k profesionálnímu a výkonnému obchodníkovi s velkým uchem a s dovedností skvělé analýzy klienta.
Praxe a měřitelné výsledky však jednoznačně ukazují, že je to cesta vedoucí k vyšším obchodním výsledkům. A to už stojí za to investovat do rozvoje Vašich obchodních týmů.
Jak jste na tom ve Vašich obchodních týmech – máte nevýkonné básničkáře, nebo jsou všichni vysoce výkonní prodejní prozaikové?