Vzhledem k tomu, že jsem rok a půl svého života strávila prodáváním půjček po telefonu, moc dobře vím, o čem mluvím. Přidala jsem k tomu poznatky z vědeckých výzkumů strategií obchodníků a předkládám vám 7 nejčastějších psychologických triků obchodníků.
Příště už je poznáte a s trochou štěstí se vyhnete koupi dalšího nesmyslu, který vám bude doma jen zabírat místo.
1. The decoy effect – alternativní ceny
Firmy občas uvedou alternativní cenu produktu či služby, aby vás přesvědčily, že jste si vybrali tu nejvýhodnější možnost.
Profesor psychologie na Dukeově univerzitě Dan Ariely to ilustruje na studii marketingové strategie užívané časopisem The Economist. Magazín nabízí tři možnosti pro odběratele:
- online předplatné za 59 $,
- tištěné předplatné za 125 $,
- online + tištěné předplatné za 125 $.
Ve svém TED Talku popsal, že když dal z těchto možností vybrat svým 100 studentům, nejvíce z nich se rozhodlo pro možnosti č. 3. Ale když z nabídky odstranil možnost č. 2, většina studentů si vybrala nejlevnější verzi předplatného. Tištěnou variantu tedy vlastně nechtěli, pouze je zlákala zdánlivá možnost dostat za stejnou cenu něco navíc.
2. Priming – podprahové signály
V psychologii už se léta ví, že vystavení nápadu nebo konceptu v současnosti může ovlivnit vaše vnímání podobných nápadů nebo konceptů v budoucnosti. Pokud tedy obchodníci využijí v reklamě něco, co je vám dobře známé a s čím jste se pravděpodobně v minulosti setkali (máte s tím nějakou asociaci), mohou tak změnit váš přístup ke svému produktu.
Ve studii z roku 2002 výzkumníci měřili, jak ovlivní zákazníky, kteří hledají auto, pozadí webové stránky autoprodejce. Když bylo pozadí zelené a mělo na sobě vzor peněz, zákazníci strávili více času pročítáním informací o ceně. Když bylo pozadí červené s plamínky, více se soustředili na otázku bezpečnosti.
3. Iluze nedostatku
Lidé mají tendenci toužit po věcech, které jsou vzácnější nebo jich je málo. Ve studii z roku 1975 výzkumný tým ukázal 200 lidem dvě identické sklenice s cookies, ale jedna z nich obsahovala sušenek 10, zatímco druhá pouze 2. K velkému překvapení lidé vnímali téměř prázdnou sklenici jako cennější.
Tento trik na nás dnes používají například servery nabízející ubytování nebo letenky, když hlásí „Pozor, už zbývá jen pár volných míst!“
4. Reciprocita
Psycholog Robert Cialdini píše ve své knize Influence: The Psychology of Persuasion, že když pro vás někdo udělá něco hezkého, je větší pravděpodobnost, že budete chtít něco udělat i vy pro něj.
Cialdini zjistil, že když přinese obsluha účet s mentolkou, lidé mají tendenci dávat o 3,3 % vyšší spropitné než obvykle. A pozor, teď ještě přijde nečekaný zvrat... Dvě mentolky znamenaly ve studii nárůst spropitného o celých 20 %!
5. Odpor ke ztrátě
Napadlo vás někdy, proč firmy nabízejí například u počítačových programů zkušební verze zdarma? Ráda bych vám řekla, že chtějí, abyste si vše v klidu vyzkoušeli a rozhodli se, ale to by bohužel nebyla pravda. Důvody sahají ke studii z roku 1990, kterou vedl držitel Nobelovy ceny, psycholog Daniel Kahneman.
Skupina vědců zjistila, že lidé mají větší tendenci zasáhnout, když jim hrozí, že něco ztratí, namísto toho, když mají šanci tu samou věc získat. Proto firmy nabízejí zkušební verzi svých produktů.
6. Zatvrzelost
Lidé často přikládají až příliš velkou váhu první informaci, kterou o určitém předmětu nebo subjektu dostanou.
Například studie z roku 2011 ukázala, jak zatvrzelost ovlivňuje vyjednávání o platu. Účastníci dali kandidátům vyšší nabídku, když si uchazeči řekli o neuvěřitelně vysoký plat, než když si řekli o realistickou částku.
Firmy tuto strategii doslova milují. Cenovky „před slevou“ a „po slevě“ jsou jejich oblíbenou manipulační kratochvílí. Tričko, které stálo 1000 Kč a vy ho můžete sehnat za 500, si koupíte mnohem pravděpodobněji než nějaké obyčejné tričko za 500 Kč.
7. Fenomén Baader-Meinhof
Fenomén Baader-Meinhof nebo také iluze frekvence je jev, který předpokládá, že když si něčeho jednou všimneme, náhle to začneme vidět všude. Firmy toho využívají, aby nám prodaly své produkty.
Podle magazínu Pacific Standard byl tento termín ustanoven v roce 1994 rozhlasovým komentátorem, který zaslechl název ultra-levicové německé teroristické skupiny dvakrát za 24 hodin. V roce 2006 fenomén přejmenoval lingvista Arnold Zwicky na iluze frekvence.
Skládá se ze dvou aspektů. Když poprvé zaslechnete nové slovo nebo myšlenku, začnete si ji podvědomě všímat častěji, kvůli selektivní pozornosti. A pokaždé, když ji znovu spatříte, je to pro vás další důkaz toho, že je všude.
A když se s něčím setkáváte na každém rohu, je větší pravděpodobnost, že si to při další návštěvě obchodu hodíte do košíku.
Snažte se prvotním impulsům vzdorovat
Ačkoliv všechny tyto psychologické triky znám, občas se musím opravdu ovládat, abych jim nepodlehla. Pomáhá mi nedělat impulsivní rozhodnutí a snažit se dát si před nákupem nějaké dražší věci alespoň den dva na rozmyšlenou. Jak jste na tom s odoláváním manipulacím obchodníků vy? Máte je prokouknuté nebo se občas necháte nachytat?
#psychologie #manipulace #obchod #prodej #sales #rady #byznys
