Jak získat investora do svého nového startupu? Tento kompletní návod vám s tím pomůže

Jednání s investory je jako randění. Dokud tam není ta správná chemie, byznys se nedohodne. Naštěstí pro vás, jako začínajícího podnikatele, to není jen o „chemické náhodě“, ale stejně jako u onoho randění můžete sami svými kroky významně zvýšit svou šanci na dohodnutí byznysu.

„Jednotliví investoři ve firmě jsou pro vás stejně důležití, jako člověk, se kterým jste měli svatbu.“

Marc Andreessen, Andreessen Horowitz

Je důležité si také uvědomit, že sehnání někoho, kdo je ochoten dát do vaší firmy peníze, výměnou za podíl v ní, nekončí podpisem smlouvy. Pokud vaše kroky nebyly správné a vy jste se dohodli se špatným člověkem, může vás čekat peklo, na jehož konci je firma v bankrotu.

To se obvykle děje ze dvou důvodů:

1. Podnikatel je nezkušený a myslí si, že peníze jsou vše, co od investorů potřebuje2. Podnikatel nutně potřebuje peníze na záchranu projektu a je ochoten domluvit se s kýmkoli

Je proto více než vhodné správně postupovat nejen při samotném hledání a výběru investora, ale zejména pak v nastavení podmínek spolupráce a vzájemném očekávání. Pokud jsou tyto kroky naopak provedeny dobře, může to nastartovat vaší firmu k raketovému růs­tu.

V Silicon Valley existuje mantra: 

„Dobrý investor vám pomůže k úspěchu, i když jste průměrný podnikatel. Špatný investor vás stáhne ke dnu, ať jste sebelepší podnikatel.“

Pokud chcete patřit do první skupiny a vytvořit si ve firmě nejen finanční polštář, ale také schopný mozkový trust, přečtěte si následující návod, jak při „randění“ s investory postupovat.

1. Připravte se

Existují dvě základní cesty pro získání investorů do firmy. Pokud se vám podařilo vytvořit nový Facebook, který se šíří jako lavina, můžete se s investory začít potkávat ve chvíli, kdy vám budou klečet u nohou a doslova prosit, abyste si vzali jejich peníze. Tato cesta není příliš složitá, jen si musíte upřímně zhodnotit své šance na založení nového Facebooku.

Druhá cesta je o něco náročnější a komplexnější, ale pokud zakládáte nový projekt tradičnějšího zaměření s ne tak rychlým růstem, budete ji muset absolvovat. Zároveň důrazně doporučuji, abyste s investory nejednali, dokud nebudete mít hotový produkt a firmu. Je ohromný rozdíl v tom už mít něco „v ruce“ a nebo přicházet s pouhým nápadem. Pokud se chystáte podnikat v oblasti, kterou znáte (což byste měli) a jste pro ni nadšeni, nemělo by vám dělat problém například o volném čase mimo práci vytvořit produkt i firmu. Asi budete muset vynechat pár víkendových výletů, ale tohle je podnikání, tady nikdo nečeká až se „zrelaxujete“.

„S investory se začněte bavit až potom, co budete mít produkt a firmu. Ale dlouho před tím, než je budete skutečně potřebovat.“

První pravidlo jednání s investory

Možná vás to v návaznosti na výše uvedené překvapí, ale komunikace s investory by měla zároveň začít dávno před tím, než je budete chtít do své firmy sehnat. Nikdy by se vám nemělo stát, že s investory začnete jednat až ve chvíli, kdy je nutně potřebujete, například kvůli chybějícím penězům. Investoři jsou většinou dost chytří na to, aby poznali, že je potřebujete, čehož dokáží náležitě využít. Celý proces je tak trochu alchymie a každá chyba, kterou při něm uděláte, vás bude stát cenná procenta a volnost při rozhodování o budoucnosti a směru firmy.

V krátkosti by tedy příprava měla probíhat tak, že svůj projekt uvedete minimálně v betaverzi ještě během svého klasického zaměstnání nebo studia. V návaznosti na obor už následně zkuste sehnat první nadšené uživatele nebo testovat projekt na přátelích a rodině. Pak teprve pokračujte dalším krokem.

2. Networkujte

Jak už jsem zmínil výše, investory byste nikdy neměli začínat shánět v době, kdy to doslova hoří. Není nic horšího, než si do firmy přivést investora jen kvůli penězům a ještě z úplně jiného oboru. Takový investor nejen že vám byznysově nepomůže, ale kvůli své neznalosti může například mimo sezónu začít zmatkovat kvůli nižším prodejům a vy se tak ocitnete pod zbytečným a neproduktivním tlakem. 

Vy proto musíte postupovat chytře a systematicky. A i když si třeba ještě na začátku svého byznysu myslíte, že se v budoucnu bez investorů obejdete (držím palce), měli byste se pustit do vytváření sítě kontaktů, které se vám mohou hodit.

„Využijte sílu sociálních sítí či konferencí a navažte s investory první kontakt.“

Druhé pravidlo jednání s investory

V návaznosti na svůj obor si tedy už na začátku udělejte svůj domácí úkol, který spočívá v přehledu top osobností vašeho oboru. Kdo v něm úspěšně podniká, kdo vytvořil a exitoval velký podnik, kdo je aktivní na poli investic? Pokud jste objevili nějakou unikátní tržní niku, dívejte se po nejbližších oborech. Následně si tyto osobnosti najděte na všech možných sociálních sítích a spojte se s nimi. Nejsnadnější to bude na LinkedIn, tam si přidává každý každého, je to ideální prostor na úvodní "propagační spam". Můžete také daného člověka začít sledovat na Twitteru, pokud tam je, stejně tak si ho přidat či sledovat na Warengo, pokud už zde má profil. Ti nejodvážnější to zkouší přes Facebook, ale tam není moc velká šance, že si vás někdo přidá, pokud jste mu dosud neznámým člověkem.

To vše doplňte návštěvami konferencí, seminářů a dalších eventů, kde je možné na tyto osobnosti narazit. Nebuďte však tím úlisným obchodníkem, který se se slinou v koutku úst snaží vyměňovat vizitky s každým včetně uklízeček. Nezávazně se bavte a pokud bude příležitost s těmito lidmi mluvit, využijte toho. Zapomeňte však na všechny ty „elevator pitch“ a podobné rady, s tím uspěje málokdo a pouze za velmi výjimečných podmínek. Vy jen prostě navažte kontakt klidně všeobecnou diskuzí, důležité je dostat se dané osobě do hlavy, aby si vás alespoň trochu zapamatovala. A také pozor na to, abyste na těchto akcích netrávili zbytečně moc času. Jednou za měsíc je tak akorát.

3. Propagujte

Jakmile jste navázali alespoň základní kontakty s těmito důležitými osobnostmi, přichází další fáze – ukázat jim, co děláte a jak se vám daří. Pokud jste se například spojili na LinkedIn, Warengo nebo dokonce Facebooku, je vám jasné, že tato osoba nyní uvidí všechny vaše příspěvky. Toho můžete náramně využít: „Dnes jsme spustili upravenou verzi našeho webu a hned se zvýšil konverzní poměr, super!“. Stačí jednou za čas přidat příspěvek podobného typu a máte jistotu, že daný člověk si toho alespoň jednou všimne. Nemusí na to ještě nutně reagovat, ale do hlavy se mu o vás uloží další podstatná informace. Případně pokud budete přidávat také odkazy na vaše oficiální stránky na sítích, může vás začít sledovat i tam, to je opět příjemný bonus.

Ještě trochu vyšším levelem je propagace v médiích. Některé startupy na tom dokonce staví celý svůj byznys. Nebudu jmenovat, ale i v Česku je mnoho projektů, které mají skvělou mediální prezentaci, přitom když se na ně člověk podívá trochu zblízka, zjistí, že to zase tak sexy není. Pouze díky této prezentaci pak tyto projekty raisují ohromné množství peněz. To, že se to později sesype jako domeček z karet, to je věc vedlejší. Každopádně, vy mezi tyto „obchodníky s teplou vodou“ patřit nechcete a nebudete, takže svou mediální prezentaci pojmete jako doplněk, nikoli jako hlavní část byznysu.

„Dělejte zajímavé věci a snažte se být vidět.“

Třetí pravidlo jednání s investory

Udělejte si seznam novinářů z větších i menších byznysových médií a stejně jako u významných osobností se s nimi spojte na sítích. Opět, podle toho, jak se vám s každým podaří spojit, si budou více či méně všímat vaší aktivity a příspěvků na těchto sítích. Každopádně nyní zvolíte dva směry. U menších médií se s těmito novináři, často přímo provozovateli, spojíte přímo a pošlete jim nějaké zajímavé info o sobě a svém byznysu. Tito menší vydavatelé moc neřeší, jestli to bude reklama nebo ne, pro ně je důležité, že budou mít další zajímavý obsah. Hlavní je komunikace, snažte se vše řešit přátelsky, ne jako právní zástupce obří korporace. Někdy můžete nabídnout nějakou protislužbu, kterou tento vydavatel ocení.

Dostat se k novinářům z větších médií je trochu složitější. Nemůžete jim přímo napsat „Dobrý den, tohle je moje firma, napište o tom“. Udělejte si třeba malý průzkum ve svém okolí, řekněme mezi 30 lidmi, na nějaké téma týkající se vašeho byznysu. Pokud máte firmu na úklid kanceláří, zeptejte se jich, zda tyto služby jejich firma využívá. Objem pak znásobte deseti a výsledky pošlete těmto novinářům. Svou firmu tam zmiňte pouze okrajově, třeba jen stylem „…říká pan XY, zakladatel projektu XYZ.“ Jistě už jste na podobné články někdy narazili, jen jste si možná neuvědomili, že to je všechno pouhé PR daných firem. Zkuste to a buďte kreativní, čím zajímavější průzkum, tím větší šance na zveřejnění.

U větších médií pak existuje ještě jeden trik, který občas funguje. Místo s redaktorem se spojte s obchodním zástupcem. Pokud dokážete vytvořit dojem, že máte spoustu peněz a velké plány, obchodník bude dychtit po tom, abyste se stali jeho klientem. Řekněte, že byste s ním rádi spolupracovali, ale že máte s médii špatné zkušenosti, že už jste tam utratili spoustu peněz a nikdy to nebylo tak, jak jste si představovali. Ale pokud by to tento obchodník byl schopen zařídit tak, že by se o vás nejdřív pěkně napsalo, jste následně ochotni investovat doslova „nechutnou sumu peněz“ do inzerce. Zní to neuvěřitelně, ale někdy to opravdu funguje.

4. Diskutujte

Jakmile máte propagační fázi v dostatečné intenzitě za sebou, můžete se rozhodnout, jaké budou další kroky. Je totiž možné, že po pozitivních příspěvcích na sítích a článcích v médiích budete mít tolik klientů, že se bez investora bez problémů obejdete. A nebo se vám nějaký investor sám ozve, to také není vyloučeno. Počítejme však nyní s variantou, že klienti zatím nepřibývají raketovým tempem a investor se také žádný neozval.

Je však velmi pravděpodobné, že po vlně propagace už vás někteří z těchto investorů mají ve svém radaru. Nemusí ještě přemýšlet o investici, ale vědí o vás a sledují vaše pokroky. Vy se s nimi nyní pokusíte navázat bližší kontakt tím, že každému z nich napíšete. Zjistěte si jejich email a napište jim trochu informací o sobě, ale ne tak, aby to působilo „prodejně“, spíše jen tak informativně, a připojte dotaz na nějakou konkrétní problematiku. To je velmi důležité, abyste každému z těchto investorů ukázali, že znáte jeho práci a ceníte si jeho zkušeností. Zároveň ho tím elegantně donutíte přemýšlet nad vaším projektem.

„Udělejte si z významných osobností svůj poradní sbor. I kdyby investice nevyšla, pořád vás to ohromně posune.“

Čtvrté pravidlo jednání s investory

O schůzku nežádejte hned v prvním emailu. Až pokud uvidíte, že investor je sdílný a ochotný pomoci, navrhněte setkání. Na schůzce opět nic neprodávejte, spíše třeba řekněte, že jste se v moudrých knihách dočetli, že každý správný podnikatel by měl mít svého mentora a že právě on by podle vás mohl být tím pravým. Prostě klasické rande se vším všudy. Jen bez toho líbání na konci prosím.

Každopádně, pokud dobře odvádíte svou práci a projekt má hlavu a patu, investora už v tento moment opravdu zaujmete. Samozřejmě, třeba v současné době žádné investice nehledá, ale i kdyby se stal jen vaším mentorem, může to být hodně velká pomoc na cestě k úspěchu. Taková osobnost v pozici mentora a fanouška vás může seznámit s důležitými lidmi, poradit v kritických věcech i přitáhnout pozornost médií. Možná vás to překvapí, ale úspěšní lidé rádi pomáhají těm začínajícím. Je však možné, že investor má „investiční sezónu“ a váš projekt ho díky vašemu zápalu pro věc a smysluplnému byznys plánu začne velmi zajímat.

5. Lovte

S investory, kteří se dostali do vaší „rady starších“ udržujte pravidelný kontakt. Ale zatím jim nic nenabízejte! Pamatujte na Vlka z Wall Street a jeho „Kdo promluví první, ten prohrál.“. V tomto případě platí, že kdo začne o společném byznysu mluvit jako první, bude ve vyjednávací nevýhodě. Proto dalších několik týdnů pouze konzultujte své další kroky a hlavně posílejte pozitivní zprávy ohledně vývoje projektu.

Je dost možné, že kvůli udržení dobré kondice projektu a zájmu investorů budete muset pracovat 18 hodin denně včetně víkendu a na druhé straně mít problém s placením účtů, ale říkal vám snad někdo, že podnikání je jednoduché? Pokud vám to přijde moc bolestivé, v McDonaldu teď nabírají ambiciózní startupisty, aby nabrali zkušenosti.

„Jakmile je osobnost součástí projektu v roli mentora, přechod do pozice společníka nebude tak složitý. Nabídněte mu to.“

Páté pravidlo jednání s investory

Každopádně, až budete cítit, že někteří z investorů už jsou pro projekt zapálení a dokonce sami přichází s nápady a návrhy, můžete pomalu přejít do útoku. Ale opět tak trochu nenápadně. Nadhoďte téma investice, ale spíše se jen zeptejte, zda si tento investor myslí, že firma jako ta vaše má šanci získat investici, v jaké výši případně a jak by ji měla využít. Jakmile ho zapojíte do tohoto tématu, přejděte postupně k byznys plánu a tomu, jaký by to pro potenciálního investora mohlo mít přínos.

Právě se stalo to, že tento investor dal společně s vámi dohromady ideální podmínky, za kterých by byl ochoten do projektu vstoupit, pokud by měl investiční období. A pokud ani do této chvíle nepřišel s nabídkou na svůj vstup, už je to na vás. Řekněte, že vás napadlo, že on by vlastně mohl být tím skvělým investorem. Přecijen, oboru rozumí, projekt s vámi dopodrobna probírá už nějaký ten pátek… Pokud je připraven investovat, je velká šance, že si plácnete. A pokud není, pravděpodobně zkusí pomoci s domluvením dalších potenciálních investorů.

Případně, pokud o tohoto člověka hodně stojíte a jste přesvědčeni o jeho možném budoucím přínosu, nabídněte mu třeba 5 % firmy za to, že vám pomůže s kontakty a dalšími investory. I takový obchod se vám může mnohonásobně vrátit.

6. Prosperujte

Jakmile si s nějakým investorem plácnete, to opravdové dobrodružství teprve začíná. Další vývoj bude hodně záležet na tom, jaké podmínky jste si ve společenské smlouvě nastavili. Ideální je, pokud investor důvěřuje vašim schopnostem a dá vám v rámci smlouvy dostatečnou volnost a nechá si právo veta například jen na velmi významné záležitosti. Možná vám to přijde jako zbytečná byrokracie, ale věřte tomu, že v budoucnu budete za dobře nastavenou smlouvu vděční. A pokud jste postupovali podle tohoto návodu, měly by být podmínky v ní pro vás příznivé.

Zároveň je vhodné, aby se tento investor chopil řízení případných dalších investičních kol. Není nic horšího, než když máte ve firmě investora, který vás jen komanduje a vy musíte mezitím obíhat další investory. Nikdy samozřejmě není nic jistého, ale pokud jste se s daným člověkem během jeho mentoringu důkladně seznámili, nemělo by něco takového hrozit. Také si na začátku nastavte podmínky, za kterých mohou další investoři vstupovat do firmy, případně jak můžete svého společníka vyplatit, pokud byste se neshodli na další společné budoucnosti.

„Dobře napsaná smlouva a upřímná komunikace jsou základem budoucí prosperity.“

Šesté pravidlo jednání s investory

Svého investora následně důkladně informujte o veškerém dění ve firmě, i kdyby se jednalo o něco velmi negativního. Upřímná a pravidelná komunikace je pro kvalitní vztah mezi podnikatelem a investorem důležitá. Dobrý investor vás v nejtěžších chvílích podrží a pomůže podle svých možností.

Pokud jste právě přemýšleli o tom, že byste zaspamovali českou podnikatelskou komunitu svým prosebným emailem o investici, zkuste se nad tím ještě zamyslet. Získání investora není exaktní věda, je to alchymie, která si žádá ty správné ingredience a trochu důvtipu. Nepotřebujete k tomu žádné poradce ani inkubátory, stačí vám selský rozum, zápal pro věc a odvaha riskovat.

#podnikani #byznys #startup #investice #venture #inspirace #navody #tipy