Jak velká je vaše firma? A jak velkou část z ní tvoří obchodní oddělení? Pokud je to méně než třetina, měli byste se mít na pozoru, protože právě absence obchodníků a celkové podcenění obchodní stránky je jedním z nejčastějších důvodů krachu firmy.
Obchod a práce s obchodníky jsou alfou a omegou vašeho byznysu a čím dříve si to uvědomíte, tím dříve zajistíte svou firmu do budoucna. A nejen to, dobře fungující obchod může vaši firmu vystřelit k netušeným výšinám. Dobře fungující obchod podpoří sebevědomí celé firmy a zvýší výkonnost všech zaměstnanců.
Těchto 6 kroků vám pomůže k tomu, abyste více prodávali a udělali tak ze své firmy spolehlivě fungující ziskový stroj, který překoná všechny tržní nástrahy.
1. Zajistěte si dostatek obchodníků
Bez obchodníků nemáte příjem. Bez příjmu nemáte byznys. Možná, že máte fajn eshop, který vydělává díky reklamě na Facebooku, ale věřte tomu, že několik šikovných obchodníků by váš byznys posunulo ještě mnohem výš. Schopní obchodníci vám mohou domluvit partnerství, ke kterým byste se jinak nedostali. Mohou domluvit odbyt v místech, která by vás ani nenapadla. Dobří obchodníci posouvají byznys kupředu, tak to prostě je.
Najměte si do firmy někoho na nábor a péči o obchodníky. Bude to vaše nejlepší investice. Na začátku byznysu možná pár prvních obchodníků seženete díky osobním kontaktům, ale jak bude firma růst, je potřeba pokračovat neustále v pohovorech a náboru. Nesmíte dovolit, aby vám konkurence přebrala kohokoli schopného. Dokud se vaši vlastní obchodníci neperou o zakázky mezi sebou, nemáte obchodníků dost.
2. Nechte obchodníky trávit čas se zákazníky
Není smutnější pohled, než když váš obchodník sedí v kanceláři a vyplňuje tabulku se svými měsíčním výsledky, aby vám ji prezentoval na poradě. Nebo když si musí půl dne dohledávat kontakty na zajímavé firmy. Obchodník by měl trávit veškerý čas komunikací s klienty. Není potřeba, aby to byly přímo schůzky, ale videohovory či klasické telefonáty by měly vyplnit zbývající čas.
Najmout si kvalitní obchodníky a pak je nechat dělat administrativu, to je jako byste si koupili arabského závodního koně a pak ho nechali orat pole. Vidíte tu nesmyslnost?
3. Zaměstnejte levný support obchodníků
Abyste se vyhnuli vysedávání obchodníků v kanceláři nad tabulkami a zpracováváním podkladů pro klienty, musíte zaměstnat obchodnický support. To by měli být méně kvalifikování a hlavně relativně levní zaměstnanci, kteří budou pro vaše obchodníky připravovat podklady, zadávat údaje do systému a provádět potřebné rešerše.
Nemyslete si ovšem, že vám bude stačit jeden support na dvacetičlenný obchodnický tým. Optimální varianta by měla být 1 obchodník = 1 support. Ano, každý obchodník by měl mít svou asistentku či asistenta. Jakkoli vám to může znít radikálně, pokud jste si do firmy vybrali správné obchodníky, s pomocí supportu budou schopni své výkony navýšit o mnoho procent. Takový support se pak bez problémů zaplatí. Nejedná se o zbytečný luxus, jedná se o vaši povinnost!
4. Odměňujte podle výkonnosti
Obchodníci, pokud jsou kvalitní, by měli být jednoznačně nejlépe placenými zaměstnanci ve firmě. Je vaším úkolem zajistit, že obchodník bude cítit, že je jeho kvalitní práce náležitě oceněna. Pokud by vydělával jen o pár tisíc víc, než vaše asistentka, mnoho motivace by mu to nedodalo.
Hlavním měřítkem pro finanční ohodnocení obchodníků by měl být jejich výkon.To jediné rozhoduje o tom, zda vaše firma na trhu uspěje. Jestli měl obchodník tolik a nebo tolik schůzek, zda udělal tolik a tolik nabídek, to je nevýznamný údaj v porovnání s konečným výsledkem. Dejte svým obchodníkům štědré provize z uskutečněných obchodů a poskytněte jim volnost, aby se svou cestou dobrali k co nejlepším výsledkům. Pokud jste vybírali správně, budete příjemně překvapeni.
5. Zaměstnávejte opravdové obchodníky
Jsou obchodníci a „obchodníci“. Jedni vám řeknou, že to prodají, a skutečně jdou a prodají to. Druzí vám řeknou, že to prodají, a pak hodinu mluví o tom, jak by se to asi mělo prodávat a za jakých podmínek by se to mělo prodávat. Vy chcete logicky tu první skupinu.
Na pohovoru není snadné to odhalit, ale během prvních několika dnů ve firmě by mělo být jasně poznat, do které skupiny daný obchodník patří. Na trhu je mnoho rádoby obchodníků, kteří sice perfektně znají produkt, ale neumí ho prodávat. Jsou to takoví „rozumbradové“, kteří by prodali pouze v případě, že by je o to klient sám začal prosit. Nechtějte rozumbrady, chtějte obchodníky, kteří nosí firmě peníze.
6. Investujte do vzdělávání
Každý obchodník, ať je sebelepší, se chce vzdělávat. Ti nejúspěšnější obchodníci chápou sílu osobního rozvoje a proto využívají každou možnost k dalšímu zlepšování svých schopností. Nebuďte jim v tomto směru překážkou, ale naopak, podporujte je v sebevzdělávání a pomáhejte jim s tím.
O toto by se měl starat váš člověk přes nábor a péči o obchodníky. Měl by s obchodníky pravidelně konzultovat jejich potřeby a plánovat jim podle toho školení, účast na konferencích, případně doplňovat firemní knihovnu. Dobrý plat odpovídající výkonům a dostatek osobního rozvoje vám zajistí, že vás obchodníci nebudou opouštět a vaše firma bude prosperovat v časech dobrých i zlých.
#podnikani #byznys #obchod #sales #prodej #inspirace #firma #uspech
Výstižné! Je na čase změnit priority, osobní přístup se určitě vyplatí... Možná že covidová situace změní pohled právě na obchodníky a naučí firmy se o ně lépe starat...