Špatný obchodník se schůzkám vyhýbá.
Průměrný obchodník na schůzky sice chodí, ale většinu času jen přeříkává a prezentuje naučené informace týkající se jeho firmy a produktu.
Dobrý obchodník má mnoho kvalitních schůzek, na kterých se dokonale seznámí se svým klientem a díky správným otázkám a pozornému naslouchání je schopen uzavřít byznys často už na schůzce či nedlouho po ní.
To je základní třídění obchodníků, které asi všichni moc dobře znáte. Pokud jste v pozici špatného či průměrného obchodníka a plánujete tam setrvat celý život, nemusíte číst dál.
Pokud ovšem cílíte na pozici dobrého nebo opravdu skvělého obchodníka, musíte si ujasnit několik základních pravidel, jejichž dodržování k této pozici vede. Pravdou totiž je, že i ti zkušenější obchodníci často zapomínají, že musí klientovi zodpovědět 5 základních otázek, aby s ním mohli dělat byznys. V opačném případě hrozí, že klient se domluví s konkurencí.
Pojďme se nyní na tyto velmi důležité, ale nikdy nevyslovené otázky podívat.
5 nikdy nevyslovených otázek klientů
1. Rozumíte mým potřebám?
Na schůzku s klientem byste se samozřejmě měli vždy poctivě připravit předem. Pokud nechcete, aby se jednalo o váš i klientův ztracený čas, přípravu nepodceňte.
Abyste si však udělali kompletní obrázek o tom, co všechno váš klient dělá, jak jeho byznys funguje a v kterých oblastech potřebuje pomoci, musíte se vhodně ptát na samotné schůzce.
Jakmile vám klient řekne o sobě a svých potřebách vše důležité, dejte mu najevo, že tomu rozumíte a že jeho byznys naprosto chápete.
2. Jak váš produkt tyto potřeby řeší?
Vy už samozřejmě víte, v čem dokáže váš produkt nebo služba kterémukoli klientovi pomoci a také víte, že dobrý obchodník neprodává produkt, ale řešení.
V drsném konkurenčním prostředí však platí, že pokud funkce produktu nedokážete napasovat přesně na potřeby klienta, byznys nezískáte.
Vždy proto v rámci přípravy a následných otázek zjistěte, jak a v čem přesně může váš produkt danému klientovi pomoci. Každý zákazník je totiž unikátní, a když si v této fázi nedáte záležet, ztratíte ho.
3. Jak přesně to funguje?
Jakmile klientovi vysvětlíte, v čem přesně mu váš produkt či služba může pomoci, máte velkou šanci dohodnout byznys. Pokud byste ovšem podcenili další kroky, můžete tím předchozí práci zničit.
Ihned poté, co klientovi ukážete, jak může váš produkt řešit jeho „problém“, byste mu také měli jasně vysvětlit, jak přesně tento produkt funguje.
Tento krok představuje ujištění klienta v tom, že nejen výsledek, ale i samotný proces odpovídá jeho potřebám a představám.
4. Jaké zkušenosti s tím mají ostatní?
Možná by se zdálo, že tento krok můžete na každé schůzce unifikovaně vysypat z rukávu a tím si klienta získat. To by všem znamenalo nešťastné podcenění situace.
Struktura vašich bývalých a stávajících klientů může být pestrá, a proto je potřeba myslet na to, že ne každý stávající klient je pro onoho potenciálního klienta dobrou referencí.
Proto mějte reference a case studies připravené, ale mluvte o nich až v okamžiku, kdy zjistíte všechny důležité informace o tomto potenciálním klientovi a budete moci mluvit o těch pro něj relevantních.
5. Pokud mám zájem, jaký je postup?
Ačkoli třeba ještě tento potenciální klient o společném byznysu aktivně nepřemýšlí, i tento krok je pro něj důležitý, a tak byste ho neměli nikdy opomíjet.
Zároveň, pokud tento krok zvládnete dobře, můžete v klientově podvědomí vyvolat pocit, že byznys už je v podstatě domluvený a stačí jen doladit detaily.
Vždy proto na závěr schůzky klientovi popište, jak budete vypadat celý proces poté, co se spolu finálně domluvíte a podepíšete smlouvy.
