Belfort: Prodejte mi tohle pero
Jeho kámoš: Můžete se mi podepsat tady na ubrousek?
Belfort: Nemám pero
Jeho kámoš: Tak tady je, nabídka a poptávka
A je hotovo, jak jednoduché, že? Přesně takto vypadá scéna, ve které zkušený obchodník Jordan #Belfort ukazuje svým budoucím kumpánům ideální proces, který vede k uzavření obchodu.
Naprosto opačně pak vypadá snaha o prodej pera v poslední scéně filmu, kdy Belfort (skvěle ztvárněný Dicapriem) podává pero posluchačům na své přednášce. Ti jeden po druhém zmiňují možné kvality daného pera a potenciální přínos pro zákazníka, přičemž jeho reálné potřeby naprosto ignorují.
Samotný Belfort, ten skutečný, v původní knize, na jejíž motivy film vznikl, vysvětluje důležitost otázek, které směřují k odhalení skutečných potřeb zákazníka. Pokud s obchodem máte své zkušenosti, pak tyto základní poučky jistě znáte. V takovém případě pak daný rozhovor/pohovor zjednodušeně vypadá asi nějak takto:
Zákazník: Prodejte mi tohle pero
Obchodník: Jak dlouho už sháníte nové pero?
Zákazník: Včera mi přestalo psát to moje
Obchodník: Co od svého pera očekáváte?
Zákazník: Aby psalo, co jiného
Obchodník: Tohle píše, tak tady je
A nebo takto:
Zákazník: Prodejte mi tohle pero
Obchodník: Jak dlouho už sháníte nové pero?
Zákazník: Nesháním
Obchodník: A jak často si nové pero pořizujete?
Zákazník: To nevím, zařizuje to moje sekretářka
Obchodník: A bylo by možné si s vaší sekretářkou domluvit schůzku?
Prostě otázky, otázky a zase otázky, to je cesta k úspěchu.
A podle mnohých odborných pouček si prostě také občas musíte jednoduše přiznat, že daný zákazník váš produkt nepotřebuje. V tu chvíli žádné argumenty nepomohou.
Jde to i jinak
Profesionální obchodník a autor několika knih o obchodu Geoffrey James však nabízí ještě jednu možnost. Jeho verze podle mě dokonale vystihuje moderní pojetí byznysu, které už není jen o tom prodat za každou cenu (a pokud neprodám, na zákazníka zapomenout), ale o vytváření dlouhodobě prospěšných vztahů.
Kdyby se vám ještě někdy náhodou stalo, že se objevíte na pohovoru a personalista na vás vytáhne tento úkol (a vy odoláte pokušení utéct nejbližším východem), zkuste použít následující verzi:
Personalista: Prodejte mi tohle pero
Obchodník: Rád bych vám věnoval toto pero (podáváte ho zpět)
Personalista: Co to má znamenat? To není prodej (zmatený výraz)
Obchodník: Dovolte, abych Vám to vysvětlil. Takové použité pero podle mě nemá v podstatě žádnou hodnotu ani pro jednoho z nás. Ale pokud vám ho takto daruji, vytvořím tím u vás závazek mi jednou podobnou vstřícnost oplatit. A kdo ví, jakou hodnotu může něco takového mít, nepochybně větší, než co bych dostal za použité pero. Tím, že ode mě tento dar přijmete, začneme naše obchodní přátelství v pozitivním duchu a později můžeme udělat mnohem hodnotnější obchody.
Znáte nějakou lepší odpověď? Podělte se o ní v komentářích.