Občas vidím obchodníky, kteří mi po nějaké delší době, co obchodují, říkají "obchod je těžký, nemáme výhody oproti konkurenci, lidi nic nechtějí, jsou prázdniny, krize, lidi se nechtějí bavit"….
Můžeme si takto nadávat a říkat důvody proč to nejde do nekonečna a možná pak i z obchodu odejít a jít dělat jiné zaměstnání „klidnější“. Ale proč, vždyť na začátku nás to bavilo? Nebo to začít řešit, a hlavně tomu předejít. A jak?
Zpátky na začátek
Důležité je si najít a třeba i vypsat, co vlastně můžeme zákazníkovi přinést. Čím jsme mu prospěšní a co zákazník koupí získá, co mu koupě produktu nebo služby vyřeší.
Pomáhá také srovnání s konkurencí, čím jsme lepší, co děláme navíc, je to servis, zázemí, příjemný personál….? Spolehlivě také funguje, když se zeptáte svých stávajících zákazníků. Čím jsme vám pomohli, co bylo to hlavní, proč jste začali spolupráci. Můžete získat opravdu hodnotné informace, o svojí práci obchodníka, vaší firmě a najít si věci, které vám v minulosti spolehlivě fungovaly a vedly k uzavření obchodu. Také z toho mohou vzniknout skvělé reference, kde o vás mluví někdo jiný.
To že si obchodník „obnoví“ důvěru v produkt, je pro další chuť do obchodování velice důležitá věc. Protože jak chcete prodávat něco, o čem si myslíte, že chce málo lidí, nebo nikdo? Věřte mi, že tuhle věc zákazník velice rychle pozná! A pak se selhání vrší na selhání, kdy je člověk ve spirále, ze které nevidí cesty.
Co dále spolehlivě funguje, je to, že v telefonátu, nebo na osobní schůzce, oslovíte typické problémy, které zákazník může mít. Co například může děsit majitele firmy? Že nesežene zakázky pro výrobu a nebude mít z čeho zaplatit mzdy. Že do firmy nepřijdou schopní lidé. Nákupčí, nakoupí výrobky, které nebudou použitelné na výrobě a bude mu nadávat výroba, pokud bude zase vysoká cena, schytá to od vedení. A takhle bychom mohli pokračovat do nekonečna. Zamyslete se, co může trápit vaše zákazníky. Co je to, co vašim zákazníkům nedá spát? Jakmile na to přijdete, pak můžete popřemýšlet s čím byste jim právě vy mohli pomoci.
Jakou vy sami máte ochotu k další komunikaci, když se bavíte s někým, kdo ví, co právě řešíte? Určitě se s ním raději pobavíte, než s tím, kdo vám vnucuje svoji realitu a názor. Je to tak? Buďte jiní obchodníci a znejte problémy svých zákazníků. Když už by neměl být žádný obchod hned, tak alespoň strávíte čas příjemným hovorem a určitě v očích zákazníka budete jiný obchodník, ten co nevnucuje, ale zajímá se a je kompetentní, protože svým zákazníkům rozumí. A kdo ví, možná Vás příště osloví s poptávkou.
Emoční stránka
Další věc je to, že si nebudeme odmítnutí brát osobně. Člověk, který nás na schůzce, nebo v telefonu odmítne neodmítá nás jako osobu. Odmítá pouze výrobek nebo službu, kterou nabízíme. A také může být i to, že Váš telefonát je asi 20 v pořadí a zrovna se něco pokazilo a je to třeba řešit. Je tedy opravdu nutné dát své ego stranou a více se zajímat o to, proč zákazník odmítá. Někdy za tím může být pouze nepochopení toho co mu nabízíme, anebo opravdu danou věc nepotřebuje. Pro každé NE může existovat specifický důvod. A je tedy důležité, aby ho obchodník znal. Bez vlastních emocí se podívat na stranu zákazníka a opravdu pochopit jeho důvod. Ušetříme si tak spoustu zklamání.
Obchodník, který se setkává s různými emocemi zákazníků a s odmítnutím si musí i sám „dobíjet baterky“. A jak rychle načerpat energii? Každý obchodník, a neplatí to jen pro obchodníky, by si měl alespoň jednou za týden dělat radost. Znamená to dělat něco, co mě baví, například jít si zahrát tenis, jít běhat, jít dělat keramiku,… Prostě každý by si měl najít něco, co mu svědčí a po čem se cítí dobře.
A hlavně pamatujte na to, že na prvním místě prodává obchodník! Takže věřte tomu, co prodáváte, znejte problémy svých zákazníků, dělejte si sami radost a udělejte si z obchodu hru.
Dejte mi vědět, jak vám tipy pomohly a pokud máte svůj návod, jak zvládat „NE“, budu ráda, když se o něj podělíte.
