Nad odpovědí jsem nemusel dlouho přemýšlet. Za mě rozhodně - Držet se té hlavní linie příběhu.
Stává se vám, že si před hovorem uděláte nějakou představu? Představujete si, jak to bude probíhat, jak to domluvíte, jak se zeptáte a jak si na konci řeknete o tu schůzku… ale dost často tam nedojdete? Častým problémem je, že se zamotáte někde v řešení nějaké námitky, na kterou v tu chvíli nemáte správnou odpověď.
Co vám mohu doporučit, co mi vždy funguje a osvědčilo se mi to, je mít v hlavě to, že se chci držet té hlavní linie, kde cílem je - říct si o schůzku.
V hovoru se stává, že nám zákazník předkládá věci jako je námitka, poznámka, už jsem tady někoho měl a nemělo to smysl, budu muset o tom popřemýšlet, pošlete mi to do e-mailu a podobné.
My máme dvě možnosti! Buď se v tom budeme motat, rozebírat a zabíhat do dalších cestiček mimo náš cíl. Nebo se s tím rychle vypořádáme, vrátíme se zpátky a řekneme si o schůzku.
Často vypadají hovory následovně: „My už jsme to i s někým řešili a tehdy nám to nedávalo smysl. Myslím, že teď vás taky odmítneme.“ Na to je ideální jednoduchá, rychlá, základní reakce, kterou používám: „Mně je to jasné, že to nějakým způsobem řešíte. Na to se zaměřuju. Jsem s tím v pohodě, počítám s tím. Pojďme si na to sednout, podíváme se, třeba z toho žádný výsledek nebude.“
Nebo se objevují reakce: „Já asi nebudu mít zájem. Ukončíme to tady, ani nebudeme pokračovat.“ Mojí rychlou reakcí je: „Jasně, počítám s tím, že to může dopadnout nezájmem. Pojďme si sednout. Uvidíme, třeba se nějakým způsobem nedomluvíme. Můžu se u vás zastavit tehdy a tehdy?“
Vždy se rychle stihnu z těch malých příběhů, které se mohou rozvinout v další velké drama, vrátit zpátky a pokud to jde, říkám si o schůzku. Vyzkoušejte to i vy. :)
Hodně obchodů