Představte si, že jste na jednání se zákazníkem. Výborně jste zvládli úvod schůzky. Navázali jste vztah i se ptali na strategické otázky, které měly způsobit uvědomění klienta a odhalit i skryté potřeby. ... A pak nastane situace, kdy na sebe koukáme, usmíváme se a ... nic. Popřejeme si hezký den s tím, že si dáme vědět nebo si pošleme ještě něco do mailu. ? Odcházíte ze schůzky a říkáte si: "Tomu zákazníkovi by se to opravdu hodilo. Dávalo to smysl. Sám říkal, že se mu to líbí. Proč to nekoupil rovnou?"
Protože jste si neřekli o obchod!
Obchodníci často věnují spoustu času prezentaci svého produktu, služby a nebo řešení a zakončení nevěnují téměř žádný čas. Nejhorší výsledek jednání je "rozmyslím si". ? Klient nedostal řešení, které pro něj bylo skvělé a obchodník neuzavřel spolupráci. Nejhorší výstup pro obě strany.
Zaměřte se více na cíl schůzky než na to, abyste měli krásnou prezentaci produktu. ? Nečekejte, až se rozhoupe zákazník, pokud se vůbec k něčemu rozhoupe. Je naivní myslet si, že jediné, na co bude klient další týden myslet, je náš produkt.
Řekněte si o obchod. Každému sedí jiná metoda, najděte si tu svou a uzavírejte spolupráce.
Inspirujte i ostatní. Jak uzavíráte obchody?