06.08.2020 3 minuty čtení

Zákazník, kterého je lepší nemít

Možná jste prodejci, možná prodejce řídíte a možná obojí. Proč se stávají “záhady” typu, že zkušený prodejce, který ví o našem produktu nejvíce, přestává prodávat. Proč má problémy?

Co je za tím, že prodejci “dojde energie”, nemá potom rád zákazníky, kolegové ho štvou a vlastně mu vadí celá firma.

Vždy jsem nechápal příčinu i své demotivace v prodeji a častokrát to odnesli nevinní lidé. Dokonce znám případ, kdy prodejce, který si docela dobře vydělával, po nějaké době v prodeji raději šel pracovat manuálně a vrátil se zpět k bolavým zádům a menší výplatě.

Je více činitelů, které demotivují prodejce, ale je jeden, který je velice častý a zákeřně skrytý.

Ten činitel se jmenuje: “zákazník, kterého je lépe raději nemít”.

80 % zákazníků jsou většinou v pohodě. 17,5 % zákazníků jsou problematičtí a zhruba 2,5 %  “zákazníků” jsou opravdu ti, kteří dokáží prodejci nenápadně “prostřelit hlavu”. Jsou obory které mají větší koncentraci těchto “odstřelovačů” (řetězce a státní správa), ale v průměru by se takto dalo počítat.

Pokud bychom udělali pokus, že bychom rozdali za speciální cenu novou Škodu Octávii a udělali bychom speciální propagační akci, kde by byla sleva z 550 tisíc na 50 tisíc, v průměru 80 lidí bude nadšeno nebo spokojeno, 16 lidí budou na něco “mrčet” a 3 lidi budou tuto akci následně pomlouvat: “To mi řekněte, proč nemáme i servis zdarma, no jo Škodovka šetří, nikdy nic neudělají pořádně”. A další jedovaté (s prominutím) kecy.

Prodejce, který nechce skončit v Bohnicích, by měl vědět, jak rozpoznat tyto “specialisty”, kteří se vyznačují tím, že dokáží rozhodit člověka někdy i na několik měsíců.

Těch znaků je více, ale zde jsou ty hlavní: 

při obchodním jednání se docela brzo začnete cítit divně a budete mít pocit, že vše děláte špatně a že i vaše firma je špatná a nehodná toho zákazníka a vlastně můžete být rádi, že si zákazník vezme zboží, které mu prodáváte totálně bez zisku nebo i ve ztrátě

jedovaté kritizování ostatních dodavatelů nebo předchozích prodejců, pozor ta jedovatost může být vyjádřeně skrytě

snaha o nestandardní jednání, ve smyslu vmanipulovat vás do machinací s DPH, prodej bez dokladu atd., toto potom dokáže “fantasticky” použít proti vám

Toto je pár znaků, které můžou dopředu identifikovat vleklé problémy vaší firmy.

Ještě jeden poznatek z praxe. Pozor na příliš jednoduché začátky, kde jde vše až moc hladce a něco vám říká pozor.

Dejte na svůj pocit a jakmile se začnete moc sledovat a pochybovat a uslyšíte jízlivou kritiku, tak oči a uši nastražené a dobře pozorujte a dejte i na svou intuici. Ta někdy vidí více dopředu, než rozum.

Prodejcům, lidem, kterým chybí energie nebo motivace se často stává, že jim tu energii a motivaci někdo bere. Nebojte se někdy zákazníka, který má tyto indikátory, pustit k vodě. A motivace, dobrá nálada a pocit z prodeje a ze života bude zpět.


 

Autor Martin Staněk

Od roku 1995 se aktivně věnuje prodeji a vedení prodejních týmů. Má zkušenosti jak s prodejem firmám (B2B), tak i koncovým zákazníkům (B2C). Je konzultant a trenér prodejních dovedností.

Hodnocení: +3
Pro přidání komentáře se přihlaste nebo zaregistrujte.