Začínáte s investováním?

Staňte se členem komunity Warengo a získejte přehled na trzích a možnost konzultace s profesionály. Je nás už 12 246.

Zaregistrovat se

Jak úspěšně vyjednávat? Stačí dodržovat pár pravidel

Úspěšný člověk si musí osvojit schopnosti, které pouze z knih načíst nelze a jedním příkladem je právě umění komunikace. Schopnosti vyjednávání a přesvědčování jsou tak cenné, že investorský guru, jakým je Warren Buffett, se rozhodl zavěsit svůj certifikát o absolvování kurzu vyjednávání na Carnegieho institutu ve své kanceláři, místo diplomu z Kolumbijské univerzity.

Jakých 7 typů tedy můžete využít, abyste zlepšili své vyjednávací schopnosti a dospěli tak k výraznému posunu jak v životě pracovním, tak soukromém? Jedné se o zdánlivě evidentní techniky, ne každý je však se samozřejmostí plní.

#1 Buďte připravení na všechno

„Dobří vyjednavači vědí, že musí být připravení na možná překvapení, ti skvělí chtějí využít svých dovedností k jejich odhalení,“ píše Chriss Voss, autor knižního bestselleru: Nikdy nedělej kompromis – aneb vyjednávej tak, jako by ti šlo o život, a zároveň bývalý hlavní vyjednávač FBI.

Voss se domnívá, že dobrý vyjednavač by se měl vypořádat s každou myšlenkou, která se objeví v průběhu vyjednávání, a zároveň by si měl vytvořit několik hypotéz o přáních a potřebách, které může mít protějšek. S postupem času by pak měl každý využít všechny dostupné informace, které se objevují a postupně vylučovat falešné hypotézy, dokud neporozumí lépe celé situaci – nebude tak překvapen a nikdy ani nebude zahnán do kouta.

#2 Vyvolejte v druhém příjemný pocit náklonnosti

Lidé, kteří považují vyjednávání za souboj argumentů, jsou často ochromováni hlasy ve vlastní hlavě. Když nemluví, přemýšlí o svých argumentech a když mluví, tak pouze argumentují. Často takhle fungují diskutující na obou stranách stolu, takže dochází k dosti schizofrenní situaci – každý poslouchá svůj vlastní vnitřní hlas. Jak píše bývalý agent: „Rozdíl mezi úspěchem a nezdarem v jakémkoli vyjednávání závisí převážně na vaší schopnosti identifikovat hlavní potřeby a touhy vašich partnerů. Toho však nejste schopni dosáhnout, pokud přemýšlíte nad dalším argumentem a druhého neposloucháte.“ Dialog dvou osob se zkrátka mění ve dva samostatné monology.

To je důvod, proč Voss věří, že aktivní poslech je jediný způsob, jak překonat tento neduh. Když zavřete ústa, nastražíte uši a plně se soustředíte na druhou osobu, vytvoříte protějšku dostatečný pocit bezpečí, abyste tak byli schopni odhalit jeho skryté touhy.

#3 Buďte empatičtí ať si myslíte cokoliv

Jak už bylo řečeno, vaším záměrem je, aby se druhá osoba cítila příjemně a byla tak schopna vám odhalit své potřeby. Způsobem, jak to udělat (mimo aktivní poslech) je snaha soucítit s nimi. Jak? Podle Vossa to může být provedeno tak, že sami zmíníte vlastní obavy, čímž posílíte sebevědomí druhé osoby.

„Shozením sám sebe si připravujete ornou půdu předtím, než se váš partner obrní vůči vašim dotazům a přejde k negativní dynamice jednání. Odhalení sebe samotného často druhého velmi povzbudí,“ říká Voss.

#4 Neberte odpověď „ne“ jako neúspěch

Dobří vyjednavači už pochopili, že záporná odpověď obvykle není konec vyjednávání, ale naopak jeho začátek. Popravdě může příliš rychlý souhlas vyvolat v druhé osobě naopak pocit podezření a obranný mechanismus. To je také důvod, proč je podle Vosse mnohem lepší tázat se svého protějšku otázkou – Nehodí se vám to snad nyní? – namísto – Máte pár minut času?

Pro mistry vyjednávání je právě slovo „ne“ hlavním nástrojem, jak odhalit hlavní motivaci a nesplněné touhy druhého. Jak píše Voss: „Záporná odpověď rozhodně není neúspěchem, většinou pouze znamená, že druhá osoba čeká na další informace, nebo momentálně není spokojená s tím, co se dozvěděla, nicméně je třeba se ji naučit přijímat klidně, protože to není konec vyjednávání, nýbrž začátek.“

#5 Mějte na paměti svou cenu

Někteří lidé se vás budou snažit přechytračit vnucením myšlenky, že to, co požadujete je příliš mnoho. Tito lidé většinou používají frázi – to není spravedlivé – aby vás dostali do defenzivy a získali nad vámi emociální kontrolu. Když se s něčím takovým setkáte (pravděpodobně ano) je důležité, abyste se nevyděsili a druhému tuto pravdu ani nevyvraceli. Namísto toho se usmějte a požádejte oponenta, aby vysvětlil, proč si žádáte příliš mnoho. Tato otázka by měla stačit k tomu, abyste se znovu vrátili do sedla.

#6 Velká čísla prodávají

Ukotvení je jedním z nejslavnějších kognitivních fenoménů, který ovlivňuje naše racionální myšlení. Jednoduše řečeno znamená, že při každém vyjednávání první informace nebo číslo formuje očekávání obou stran. Pokud budete například kupovat ojeté auto a máte v úmyslu nabídnout 80 tisíc korun a necháte prvního promluvit majitele, který bude požadovat 150 tisíc, příliš dobrou službu si neuděláte. Co se pravděpodobně stane je, že se buď otočíte na podpatku anebo koupíte auto za cenu, která se bude pohybovat v okolí majitelem navržené hodnoty. Jinými slovy, tím že jste ho nechali promluvit jako prvního jste vyjednávání udělali mnohem složitější.

#7 Poslouchejte a čtěte mezi řádky

Vyjednávání představuje více méně věc informace. Kdo brzy odhalí veškeré své karty, nemůže uspět. Proto dejte druhému dostatek času, aby sám mluvil, projevil se a poskytl vám dostatek informací. Odhalíte tak jeho potřeby a touhy, které můžete využít k tomu, abyste jednání dovedli ke kýženému výsledku. Navíc, čím více se budete schopni ovládnout, tím je méně pravděpodobné, že budete říkat něco hloupého, co by mohlo ohrozit potenciální dohodu.

Pro přidání komentáře se přihlašte nebo zaregistrujte.

Začínáte s investováním?

Staňte se členem komunity Warengo a získejte přehled na trzích a možnost konzultace s profesionály. Je nás už 12 246.

Zaregistrovat se