Současná situace na trhu:
Ve finančním světě se stále více mluví o tom, jaká bude jeho budoucnost. Společnost se transformuje, zrychluje a jedinou konstantou se stává právě neustálá a nikdy nekončící změna prostředí. Jsme v době masivní digitalizace a robotizace a nároky na poskytování finančních služeb a produktů jsou větší, než kdykoliv předtím. Finanční poradce se tak možná stane do budoucna velmi “ohroženým druhem”. A v zásadě dobře mu tak.
Pověst poradců v Čechách je špatná a můžou si za to vlastně sami. Poradci a možná hlavně manažeři v multilevelových firmách mě teď nebudou mít rádi, ale myslím si, že ti “půjdou” jako první. Pokud se ovšem nepoučí a nezačnou přemýšlet jinak, než dnes. Dá se očekávat razantní úbytek v počtu finančních poradců jednoduše proto, že už nebudou potřeba. To, co dnes přinášejí klientům, dokáže lépe a rychleji udělat/vyřešit online aplikace, a co si budeme povídat, bude to i daleko levnější. Ze zbytku finančních poradců, který transformaci přežije, se stanou uznávaní a respektovaní profesionálové, kteří nebudou mít o práci nouzi. V oboru se udrží ti poradci, kteří budou pro své klienty nepostradatelní a jejich služba bude mít velkou přidanou hodnotu. To je totiž jediný dlouhodobě funkční model.
Určitá čistka na trhu je tak či tak na místě, finančních poradců je u nás totiž více, než by bylo zdrávo. Regulace je nedostatečná, nároky na profesi směšné a mnoho z mých ¨kolegů” jsou více prodavači finančních produktů, než skuteční poradci s přidanou hodnotou. Už jsem na to psal článek dříve, viz: MLM do finančního poradenství nepatří. Kultivace je nezbytná.
V bankách zase narážím na bankéře, kteří prošli měsíčním zaškolením a začínají se starat o přidělené portfolio klientů, stěží se však vyznají v produktech vlastní banky, natož aby rozuměli trhu.
A tak logicky na různých setkáních, finančních a fintechových konferencích a kongresech toto téma přidané hodnoty poradce vůči klientovi zaujímá čím dál tím významnější místo.
Předložit klientovi v dnešní době rychle přehlednou nabídku produktu nevnímám jako něco navíc, ale naopak jako standard. Mladí lidé jsou zvyklí nakupovat na internetu v reálném čase a řešit věci jednoduše. Nedrží cash, chtějí platit digitálně. Ideálně chtějí mít vše na jednom místě, hezky přehledně.
Ve finančním světě dlouho držely monopol velké instituce, často zkostnatělé banky s korporátním zdlouhavým interním procesem a pomalým zaváděním změn, ale poslední dobou si čím dál tím více uvědomují potřebu transformovat se na fintechové společnosti a dodávat svým klientům skvělou, jednoduchou a srozumitelnou formou potřebné služby. Do budoucna se dá tedy očekávat souboj menších, zato progresivnějších fintechových firem (někdy by se dalo říct startupů) typu Air bank, Revolut, Twisto či eFrank, které sice nemají tak velký kapitál, ale za to vědí, jakou službu jejich klienti potřebují a nebojí se jim tuto službu nabídnout. Naproti nim budou stát velké institucionální společnosti s obrovským kapitálem, který mohou napumpovat do marketingu a tím u klientů uspět i přesto, že jejich služba nebude tak dobrá. Sám jsem velmi zvědavý, kdo nakonec uspěje.
No a jakou roli v tom hrajeme my, poradci? A jak se to vlastně týká klientů? I proto jsem se rozhodl napsat tento článek jako inspiraci pro mé kolegy z branže a na druhé straně také pro klienty, aby věděli, co mají u svých poradců sledovat a na co zaměřit pozornost.
Pro klienty: Položili jste si někdy následující otázky?
- Jaká je role finančního poradce v mém životě?
- Jak hluboký vztah s ním mám vytvořený?
- Jakou důvěru u mě můj poradce má?
- Je můj život díky němu lepší?
- Pracuje hlavně pro mě a dodává mi nepostradatelnou službu?
- Co by se stalo, kdybych s ním přestal spolupracovat?
10 pravidel, díky kterým má finanční poradce skutečnou přidanou hodnotu pro své klienty:
1) Pomozte svým klientům vyhnout se nákladným chybám
Jedním ze základních předpokladů úspěšného finančního plánování je nedělat chyby. Některé jsou triviální, ale jiné mohou finanční stabilitu velmi narušit. Například nerealizované refinancování hypotéky může časem stát až statisíce korun. Špatně zvolená investice do příliš konzervativního produktu zase nedokáže v čase zhodnotit prostředky v potřebné výši. Nelikvidní produkty mohou v případě nenadálé potřeby zkomplikovat život. Vaším úkolem je maximalizovat hodnotu klientova majetku pro něj a celou jeho rodinu. Dobrý poradce pomůže objevit způsoby, jak vydělané peníze na jedné straně ochránit a na straně druhé nechat pracovat pro klienta.
2) Pomozte klientům ve velkých životních rozhodnutích
Jedním z nejzásadnějších životních rozhodnutí je bezpochyby realizace vlastního bydlení a zajištění finanční nezávislosti. Smyslem dlouhodobého investování je vytvořit dostatečný kapitál, který dokáže pracovat za klienta. Dobrý finanční poradce pomůže klientovi formulovat a naplánovat finanční a životní cíle a zároveň mu jich pomůže dosáhnout.
3) Buďte něco jako finanční obhájce pro své klienty
Advokát je někdo, kdo vždy hledá a bojuje za nejlepší řešení pro svého klienta. To znamená, že zájmy klienta pro něj musí být vždy na prvním místě. Jako klient chcete pracovat s někým, kdo je nositelem určitého etického i profesního standardu, a to jak při poskytování poradenství, tak při jeho provádění.
4) Zjednodušte finanční život svých klientů
Svět finančních služeb se s postupujícím časem stále více komplikuje a pro laika je velmi náročné umět se ve finančních produktech/službách zorientovat. Ještě komplikovanější je správné nastavení finančního plánu a očekávání. Dobrý finanční poradce zjednoduší všechny potřebné oblasti a vysvětlí klientovi srozumitelnou formou, jakou cestou se vydat.
5) Pomozte svým klientům udržet emoce na uzdě
Toto je možná oblast, kde poradce může přinést tu úplně největší hodnotu. Lidé se nerozhodují racionálně, ale na základě svých emocí. Tomuto tématu se věnuje celá jedna oblast - tzv. behaviorální ekonomie. Emoce a peníze není dobré míchat. Je mnohem lepší je oddělit. Lépe se o tom píše, než se to skutečně dělá. Přidaná hodnota je zde obrovská, pokud se poradci povede udržet klientovi emoce na uzdě. Je to o neustálém vzdělávání a vysvětlování aktuální situace.
6) Minimalizujte náklady pro své klienty
V Čechách ještě většina produktů stojí na provizích a poradce je placen za zprostředkování, nikoli za poradenství. Bohužel je to fakt, se kterým je potřeba pracovat. Vyšší náklady pro klienta obvykle vedou k nižšímu výkonu investic. Minimalizace nákladů a poplatků může mít za následek lepší výsledek portfolia. Naštěstí už i u nás existují společnosti, které nemají provize a klienti si je platí sami. Nejčastější formou je malý fixní poplatek za správu portfolia a poté podíl na zisku, který klient díky nim vydělá.
7) Pomozte klientům maximalizovat jejich majetek
Zatímco investiční strategie je důležitá a bez kvalitních, dlouhodobě vydělávajících investic to nejde, dobrý finanční poradce pomůže klientovi zhodnotit majetek i mnoha jinými způsoby. Například ví, jak ušetřit na daních, pomůže spravovat a konsolidovat dluhy a vyhnout se zásadním chybám při práci s penězi.
8) Buďte vůči svým klientům maximálně upřímní a transparentní
Vždy jednejte na rovinu, otevřeně a srozumitelně. Není nic horšího, když za účelem uzavření obchodu opomenete sdělit důležité skutečnosti, které mohou klientovi na jedné straně uškodit, a na druhé straně vám mohou zničit celý vztah. Upřímnost není pro každého, ale je to rozhodně dobrá cesta, díky které budete moci dělat svou práci dlouhodobě se vztyčenou hlavou.
9) Pomozte svým klientům pochopit, co mohou a co nemohou kontrolovat
Mohou kontrolovat, kolik ve svém životě utrácí peněz a jaký mají vliv na to, kolik vydělávají. Nemohou ale kontrolovat, co dělají trhy. Je na poradci, aby klientovi pomohl reagovat na události na trhu, ať jsou pozitivní nebo negativní. Emocionální rozhodnutí hnané strachem či chamtivostí s sebou většinou přináší chybné rozhodnutí, které stojí nemalé peníze.
10) Využívejte nejmodernější technologie a usnadněte díky tomu život klientům i sobě
Vaším cílem by mělo být nabídnout klientovi nejlepší produkt/službu na trhu. Kdo by totiž chtěl něco jiného, než nejlepší produkt/službu. Vaším úkolem je pak dodávat dlouhodobě nadstandardní servis, pomáhat v těžkých chvílích a být pro své klienty oporou, když to nejvíce potřebují. Jen tak ve vás získají důvěru a budou se k vám rádi vracet. Moderní technologie vám mohou šetřit potřebný čas, který můžete věnovat klientům přímo na schůzkách.
Pokud jste dočetli až se, věřím, že pro vás byly mé poznatky srozumitelné a přínosné. Budu velmi rád za vaše názory a komentáře, které by mohly rozproudit plodnou diskuzi.
Tomáš Rusňák, EFA - hypoteční specialista
721 329 442
tomas.rusnak@taurum.cz
www.tomasrusnak.cz
#aktuality #finance #financnisluzby #fintech #financniporadce #budoucnost #technologie #digitalizace