Každý člověk, který stojí před rozhodnutím, zda prodat svou nemovitost, by rád věděl tu “jedinou věc”: za kolik?
Od utržené ceny nemovitosti se totiž zpravidla odvíjí mnoho dalších věcí a rozhodnutí, někdy i takových, které ovlivní život na dlouho. V případě mladého člověka může dobře prodaná nemovitost znamenat příležitost studovat tu nejlepší školu, pro rodiče možnost pořídit pro rodinu lepší bydlení, nebo pro babičku řešení otázky zabezpečení na stáří.
Téměř každý člověk prodávající nemovitost tak nějak pocitově ví, jakou cenu by chtěl dostat. Podívá se na internet, pozeptá se známých, rozhlédne se v sousedství, zda se něco podobného nedávno neprodávalo. A v hlavě naskočí nějaké číslo. A současně s ním i pochybnost. Není to moc? Nebo - není to málo? Jak to zjistit bez věštecké koule?
A to bývá okamžik, kdy si vzpomene na něco, o čem už v minulosti párkrát slyšel. Tržní odhad neboli odhad tržní ceny nemovitosti. Vyplatilo by se něco takového si pořídit? A na koho se obrátit, aby to mělo odbornou úroveň?
Podívejme se, jak se s otázkou tržní ceny své nemovitosti vypořádal Honza. Zeptal se svého kolegy v práci a ten mu doporučil realitního makléře, s nímž před časem udělal dobrou zkušenost. Honza mu volá a po krátkém rozhovoru přijímá makléřovo (říkejme mu třeba Petr) pozvání na nezávaznou schůzku na téma tržní odhad nemovitosti.
Rozhovor v kavárně pak probíhal nějak takto:
H: Tak jak byste mě přesvědčil, že bych si měl nechat od vás udělat odhad ceny toho bytu?
P: Zkusím to, ale můžu se nejdřív zeptat na pár věcí? … Máte vytvořenou nějakou svojí představu, kolik byste chtěl dostat?
H: Mám, ale tu vám neřeknu. Chci to číslo slyšet od vás, pokud se domluvíme.
P: To je v pořádku, nechci, abyste mi tu představu říkal. Jen mě zajímá, jestli nějakou máte… Jak jste k té představě došel? Proč si myslíte, že to má tu “vaši” cenu?
H: No tak, podíval jsem se, jaké jsou ceny na srealitách v téhle lokalitě, vím, jak je ten byt velký, v jakém je stavu. Taky vím, za kolik se tady byty prodávají. A z toho se dá přece vyjít.
P: Chápu … Se vším respektem k vám - kolik jste za poslední rok v téhle lokalitě prodal nemovitostí?
H: Samozřejmě žádnou, já se tím nezabývám.
P: Jistě. A víte, kolik bytů obecně se tady okolí v posledním roce prodalo?
H: Tak to nevím, ale pár jich asi bude….
P: Kvalitativně, kvantitativně - jak byly podobný tomu vašemu bytu?
H: Těžko říct, že jo, každej pes jiná ves.
P: Takže z čeho jste vycházel při nastavení té vaší ceny?
H: No, ... tak citovka, nějaká taková ….
P: Rozumím. Emoce hrají při prodeji vždycky velmi výraznou roli, tím spíš, když jste majitel bytu. Dá se říct, že to je ten důvod, proč jsem tady já, od emocí osvobozený odborník, pokud se tedy na mě takto obracíte. A v rámci mé odbornosti si nedovolím odhadnout cenu nemovitosti na základě emocí, ale připravím tu analýzu tržní ceny na základě relevantních podkladů. To můžou být tržní mapy, srovnání odpovídající nabídky, která na trhu je a která tady historicky byla, co se tady v lokalitě prodávalo. Tedy nejen cen, které jsou momentálně zveřejněné v inzerci, ale především cen, za které se ty prodeje v minulosti skutečně realizovaly.
H: Dobře, ale co když s tím nebudu souhlasit?
P: To je dobrá otázka. Co je vlastně tedy cíl. Buď zjistíme, že se ty naše pohledy potkávají, a pak je to v pořádku. Nebudete zklamaný, že to prodáte za míň. Nebo naopak můžete být překvapený, že to prodáte za víc. Anebo se to nepotká. A my zjistíme, že se dostáváme na nějaké jiné údaje, které si musíme umět podložit argumenty. Dneska, když přijde kupující, tak si velmi rychle podobnou představu o té lokalitě vytvoří taky. A přijde a řekne “Chci slevu”. A vy musíte mít “nabito” a umět si tu cenu obhájit. Vy máte nějaký pocit, že ta cena je taková, ale pokud už se nenajde nikdo jiný, kdo bude mít ten samý pocit, tak se prodává těžko. Proto je důležitý odhad tržní ceny zpracovaný profesionálem.
H: Ok, to zní rozumně. Můžete mi to tedy ještě shrnout, k čemu mi taková analýza bude?
P: Ověříme, za jakou cenu je ten byt prodejný. Nastavíme si nějaký cenový rámec od - do, protože nikdy nemáme věšteckou kouli. Ale minimálně budeme vědět, za kolik jsme schopní v současné době, za současných podmínek, které na realitním trhu jsou, prodat. Zkrátka jaká je reálná cena bytu. A vy si pak můžete vyhodnotit - jo, dává mi to smysl, budu to prodávat, anebo mi to smysl nedává a to rozhodnutí odložíte.
H: A ještě k něčemu mi to bude?
P: Může to sloužit jako nezávazné porovnání odhadu nemovitosti v případě financování, když přijde odhadce nasmlouvaný bankou. A když se vám něco nebude líbit, máte v ruce mojí analýzu a můžete reklamovat. Nebo zkusit jinou banku.
H: Dobře… a když se ještě jednou zeptám … Když nebudu s tím vaším odhadem souhlasit, co se bude dít?
P: Jako že můj odhad nebude odpovídat vašemu očekávání? Tak ty cesty jsou jenom dvě. Buď na základě těch argumentů, kterými já podložím tu tržní cenu, se ty naše představy přiblíží. Anebo vám na rovinu řeknu, že neumím naplnit vaše očekávání a v tom případě se nedohodneme.
H: Tak jo, to zní seriózně. Dobře, tak to udělejme.
