#1 Srovnejte si v hlavě, o čem budete hovořit
Na co myslíte, když se chystáte vytočit číslo nějaké důležité persony, se kterou se za každou cenu chcete sejít? Často se obchodníkům derou do hlavy myšlenky typu: „Doufám, že ho nějak nevhodně nevyruším, snad ho nebude moje nabídka obtěžovat a snad nebude naštvaný, že mu volá někdo úplně cizí“.
Zaměřte se na to, co se vám honí hlavou, když se chystáte zavolat potenciálnímu klientovi, nebo partnerovi. A rozhodně si vždy před vytočením čísla představte ten nejlepší scénář. Možná člověka, jehož číslo se chystáte vytočit, k něčemu potřebujete. Pak jej musíte přesvědčit, že také on potřebuje vás.
Pokud voláte potenciálnímu partnerovi, věřte, že momentálně hledá novou obchodní příležitost a jen čeká na to, až mu někdo správný zavolá. Nemusíte si nijak složitě zjišťovat, jestli tomu tak doopravdy je. Prostě to předpokládejte, budete jednat mnohem lépe, než kdybyste se strachovali, že voláte zbytečně.
Představte si před vytáčením čísla ten nejlepší možný scénář.
Jeden můj velmi úspěšný kolega seděl v kanceláři a měl připravený seznam významných lidí, které se chystal telefonicky pozvat na pracovní pohovor ke svému novému projektu. Říkal: „Už se mi nechce volat na všechna ta čísla, ale musím. Protože se mezi nimi určitě skrývá někdo, kdo přišel o práci. A já jsem jediný, kdo mu může svojí nabídkou vytrhnout trn z paty.“
S touto mentalitou jděte vytočit číslo. Ne jako někdo, kdo se vnucuje a snaží se okatě prodat, ale jako někdo, kdo chce té osobě na druhém konci a jejímu byznysu pomoct.
#2 Stanovte si cíl telefonátu
Klidně si napište na kousek papíru, co je cílem vašeho telefonátu. Cíl by měl být jasný a jednoduchý. Například domluvit si termín schůzky. Když budete jasně vědět svůj cíl, naučíte se volat sebevědomě a efektivně. Lépe se vám bude reagovat na námitky. Když víte, že váš cíl je domluvit si schůzku, přestanete se s lidmi dlouze vybavovat po telefonu. Přestanete se zabývat jejich šťouravými dotazy a námitkami. Vždyť na to teď není čas, všechno bude předmětem schůzky!
#3 Oslovení, aneb jak se odlišit od řadových prodejců po telefonu
Mnoho telefonistů řekne na úvod svého telefonátu přibližně tohle: „Dobrý den, u telefonu Petr Nový ze společnosti XX s.r.o.“ První vteřiny vašeho kontaktu rozhodují o tom, jestli se prodáte, nebo ne. A většina podnikatelů v tom nejdůležitějším okamžiku mluví jazykem, kterému klient nerozumí. Vaše jméno a jméno vaší firmy pravděpodobně váš protějšek nezná, něco takového slyší úplně poprvé a popravdě ho možná ani nezajímá. Jsou to pro něj cizí slova.
Co my lidé posloucháme nejraději? Statisticky je jedno z nejoblíbenějších slov všech lidí jejich vlastní jméno. Zkuste jim ho tedy dopřát. Zkuste telefonát začít naopak. „Dobrý den, mluvím správně s Martinem Zeleným? U telefonu Petr Nový.“
První vteřiny vašeho kontaktu rozhodují o tom, jestli prodáte nebo ne.
Klient hned na úvod uslyší svoje jméno, což znamená, že se vám podařilo ho už v první vteřině zaujmout. Navíc mu nenápadně naznačíte, že zatímco on netuší, s kým mluví, vy moc dobře víte, s kým máte tu čest.
#4 Máte chvilku?
Téměř všichni slušnější telemarketéři na potenciálního zákazníka hned po představení chrlí otázku typu: „Máte chvilku? Neruším?“. Odlište se od nich. Nejdříve se snažte krátce a jasně objasnit proč vůbec voláte: „Volám proto, že vám chci představit novou obchodní příležitost, máte na to chvilku?“, nebo: „Volám proto, že si s vámi chci domluvit setkání, máte chvilku?“.
#5 Domluvte si termín
K domluvení termínu schůzky se můžete jednoduše propracovat otázkami. Máte čas spíše dopoledne nebo odpoledne? Bude pro vás lepší se sejít začátkem nebo koncem týdne? Váš protějšek na telefonu ihned začne přemýšlet, kdy má více volna v diáři a mnohdy zapomene, že by vás vlastně mohl odmítnout.
Jakmile máte schůzku domluvenou, máte z poloviny vyhráno. Nyní už budete moci mimo slova použít i svůj zevnějšek, jednání, gestikulaci a další věci, které jsou vám při telefonování k ničemu. O tom už ale zase někdy jindy.