Kdy v byznysu říct „NE“ a jak to udělat, aby z toho obě strany vyšly vítězně

Ne každý požadavek zákazníka je příležitost, která stojí za to. Ale říct „ne“ je občas těžké, pokud si nechcete s druhou stranou pokazit vztahy nebo pohřbít budoucí příležitosti. Jakým způsobem nabídku odmítnete, je zásadní.

Musíte dokázat přijmout i odmítnout nabídku s grácií. Tak, aby to zákazníka neurazilo a neodradilo od případných příštích zakázek. Tady je pár tipů na to, jak říct ne, aniž byste poničili obchodní vztahy nebo vlastní reputaci.

Kdy říct ne

Když přemýšlíte nad tím, jestli přijmete, nebo odmítnete obchodní příležitost, první věc, na kterou se musíte zeptat je: „Je v mém a klientově nejlepším zájmu, abych zakázku přijal?“ Pokud není odpověď na obě části otázky jasné „ano“, bude nejlepší, když klientovi pomůžete najít alternativu.

Například řekněme, že si vás chce klient najmout na nějaký projekt a požaduje od vás, ať mu vytvoříte nabídku, ale neumožní vám si předem s někým promluvit o podrobnostech a přesných požadavcích. V tom případě nejste v nejlepší pozici na stanovování ceny. Samozřejmě, že můžete cenu odhadnout z dostupných informací, ale riskujete tím, že se ve výsledku projekt prodraží a vy se budete hádat o zvýšení rozpočtu. Projekt může déle trvat a stát více, což negativně ovlivní vás i klienta.

V ten moment je odmítnutí vytvoření nabídky nejlepší variantou. Je v tom ale háček. Nemůžete prostě říct jen: „Ne, moje firma se konkurzu nezúčastní.“ Vypadali byste neflexibilně. V situacích jako je tato musíte klientům vysvětlit, proč to, co po vás žádají, není v jejich nejlepším zájmu. Namísto prostého odmítnutí byste mohli říct něco takového:

„Poslední dva projekty nám potvrdily, že tento systém pro naši firmu nefunguje. Vytvořili jsme nabídku, aniž bychom si pořádně promluvili s lidmi z firmy a poté, co jsme vyhráli konkurz, se objevily další informace, které v původních dokumentech nebyly. Nakonec to klienty stálo více času a peněz a žádná ze stran z toho nevyšla dobře. Díky tomu jsme se naučili, že když si nemůžeme sednou a promluvit předem, abychom se ujistili, že nám neschází nějaká důležitá informace, není v našem zájmu ani v zájmu klienta, abychom se účastnili konkurzu. Nechceme, aby klienti měli pocit, že je lákáme na výhodnou cenu a poté zdražujeme.“

Uvědomte si, že občas je v pořádku couvnout. Chytří klienti pochopí, že jen chcete, aby byli všichni spokojení a nevezmou si to osobně. Možná, že vám dokonce vyhoví. Ti méně chytří se budou držet svých zajetých kolejí a najmou si někoho jiného. Snad vás ale přesto osloví, až zas budou něco příště potřebovat.

Řekněte ne nepřiměřeným požadavkům

Když si klienti „vymýšlí“, někdy jejich požadavky splnit jdou, jindy ne. Pokud vás žádají, abyste pracovali zadarmo – a divte se nebo ne, to se děje, zvlášť mladým, nezavedeným firmám – řekněte ne. Klienti to často podávají tak, že pokud odvedete tuto práci dobře zadarmo nebo za minimální honorář, čeká vás budoucí spolupráce. Ale spolupráce nastat může a nemusí. Rozhodně by vám to nemělo stát za to, že budete svůj čas obětovat zadarmo. Můžete odpovědět něco takového:

„Děkujeme za nabídku, ale pokud bychom ji přijali, nebylo by to fér vůči klientům, kteří nám za naše služby platí. Všechno naše úsilí vkládáme do služeb, které poskytujeme stálým klientům, ačkoliv nás to teď stojí příležitost nové spolupráce. Naši klienti jsou u nás vždy na prvním místě a to je to, čeho si na nás cení. Omlouváme se a doufáme, že se nebudete ostýchat obrátit se na nás v budoucnu.“

Řekněte ne slevám

Představte si, že jste obchodník, jehož normální provize je 4 %, ale klient vás požádá, abyste mu účtoval jen polovinu. Říct ne je naprosto pochopitelná odpověď. Jak na to?

„Klienti mi často říkají, že se jim na naší firmě líbí, že si stojíme za svým. Ujišťuje je to v tom, že budeme stejně neoblomní i když budeme vyjednávat za ně. Tedy, ačkoliv rozumím vašemu požadavku, věřím, že vás přesvědčíme, že si ona 4 % zasloužíme. Jaký na to máte názor?“

Nikdy bezdůvodně nepřistupujte na požadavek slevy. Pokud jste ochotní dát klientovi stejnou službu či produkt za nižší cenu, naučíte ho tyto tři věci:

  1. Mohou si o slevu požádat kdykoliv, protože je to nic nestojí.
  2. Původní cena byla přestřelená. Vlastně jste je chtěli obrat.
  3. Nevěříte tomu, co prodáváte.

 

Pokud odmítnete nabídku slušně a odůvodněně, budete tak demonstrovat, že vám záleží na tom, co děláte i na spokojenosti zákazníka. Nakonec to může být ku prospěchu všem.

#inspirace #byznys #podnikani

Warengo vám pomáha uspět ve všech byznysových i životních výzvách

Pro přidání komentáře se přihlašte nebo zaregistrujte.
Řadit podle: oblíbenosti nejnovější
  • Musel jsem podstoupit pár tvrdých lekcí, ale dnes už vím, že slovo NE je naprostým základem byznysu...

    1