Důvody, proč kupovat firmu, jsou různé. Podnikatel se zavedeným byznysem může koupí jiné firmy sledovat buď likvidaci nepohodlné konkurence, nebo rozšíření trhu či oborového záběru. Nebo také ovládnutí dodavatelsko-odběratelského řetězce – ve stylu „od pole až po vidličku“. Anebo také přístup, kdy je nákup firmy vnímán čistě jako finanční investice.
Investor koupí firmu, v níž cítí potenciál a doufá, že se mu ji podaří po pár letech se zhodnocením prodat. V případě nájezdnického investora nicméně může být přístup k investici poněkud odlišný – vyždímat z firmy v potížích, co se dá a pak rozprodat, co zbylo.
Přátelské versus nepřátelské převzetí
V případě „přátelského“ převzetí dá vyhlédnuté firmě nabídku, majitel firmy řekne svou představu a pak se jedná tak dlouho, až se tyto dvě cifry protnou na nějaké kompromisní úrovni. Co když ale většinový vlastník slevit nechce? Nebo nechce prodat vůbec?
Jak ukazují zkušenosti byznysových žraloků a zdatných korporátních nájezdníků, ani pak není hned nutné házet flintu do žita. Získat firmu může být možné i přes nechuť jejího vedení či vlastníka k prodeji. Buď mu ji lze vyfouknout pod nosem – nebo ho lze vmanévrovat do situace, kdy mu nezbyde nic jiného, než prodat.
Pohledávky jako mocná páka
Základním pravidlem dravce, který krouží kolem firem a hledá, kterou z nich zařadit do svého portfolia, je najít firmu, která není úplně marná, je ale nějakým způsobem oslabená a bojuje o přežití. A hledá pro něj zdroje externího kapitálu. V takovém případě si lze snadno připravit půdu pro pozdější převzetí. Podáte pomocnou ruku v podobě půjčky zastavené nějakým tím podílem ve firmě – a máte vlastníky firmy pevně v hrsti. Pak stačí chvíli počkat.
Pokud si nechtějí půjčit od vás, můžete zkusit skupovat pohledávky, které mají jinde. A pak s nimi ve vhodnou chvíli vyjít na světlo – a chtít je splatit. V tu chvíli jste to vy, kdo určuje podmínky.
Nemusíte firmu hned kupovat či přebírat – na začátku si třeba vystačíte s nějakým tím menším podílem a přimějete majitele instalovat vaše „koně“ do vrcholového managementu firmy. Na místa, odkud mohou pracovat pro vás – a ovlivňovat další směřování firmy podle vašich potřeb. Buď firmu „vycucat“ – postupně z ní vyvést obchody, zákazníky a klíčové lidi a pak ji nechat „zemřít“, nebo ji naopak „hlídat“, zatímco bude pokračovat jednání o převzetí.
Předvařte je – ale ne moc
Taktika nasazení trojského koně, který pracuje ve vašem zájmu, může mít za cíl také dostat firmu ještě trochu víc do potíží, pokud selžou jednání o prodeji. Aby se nakonec vyhlédnutá firma sama a ráda nabídla k prodeji – a za podstatně nižší cenu, než o které jste původně jednali. Rizikem je, že po takové záškodnické misi může být dobitá natolik, že už se ji pod novou střechou nepovede zrestartovat – a z celé investice se stanou vyhozené peníze.
Příkladem z praxe může být podivná cesta někdejšího obra ve světě mobilních telefonů, finské Nokie, pod křídla Microsoftu. Finský výrobce telefonů světu mobilních telefonů dlouho dominoval. S příchodem iPhonů však odstartoval jeho úpadek. O tom, jak probíhalo převzetí Nokie do rukou Microsoftu a také jak si počínat při převzetí firem, které nejsou veřejně obchodovatelné si budete moci přečíst příště.