Chris Voss je bývalý vyjednavač FBI, takže měl tu exkluzivní možnost vést desítky a stovky různých rozhovorů s vyděrači, únosci či sebevrahy. A díky těmto zkušenostem dokáže velmi dobře odhadnout, co se ve skutečnosti za každým slovem či větou skrývá.
Často se totiž stává, že člověk něco říká, ale přitom si něco úplně jiného myslí. A ve většině případů je to úplně stejné s větou "Máš pravdu".
Podle Vosse totiž člověk, který říká "Máš pravdu", ve skutečnosti neuznává upřímně naše sdělení, ale naopak nám tím říká něco ve stylu "Jojo, hlavně už buď zticha, nechci už tě poslouchat", přičemž je stále přesvědčen o své vlastní pravdě.
To samozřejmě není úplně pozitivní, protože pokud si to neuvědomíte, budete žit v domnění, že s vámi lidé souhlasí, oni si však přitom dál půjdou podle svého přesvědčení. Kdyby Voss tímto stylem vyjednával s vyděrači, asi by moc akcí ke zdárnému konci nedotáhl. On však byl velmi úspěšný.
Jak tedy zní věta, kterou chcete slyšel, pokud s vámi někdo opravdu a upřímně souhlasí?
"Je to pravda."
Zní to sice jako detail a jen malá změna, ale podle Vosse právě tento detail rozhoduje o tom, zda s vámi druhá osoba opravdu souhlasí.
"V okamžiku, kdy tu větu řeknete v tomto znění, změní se také chemické reakce ve vašem mozku. Cítíte s druhým člověkem mnohem větší porozumění a sounáležitost," říká Voss s tím, že od daného okamžiku jsou dvě osoby mnohem pravděpodobněji schopné se domluvit také na všem dalším, o čem budou diskutovat.
Pokud tedy chcete úspěšně své podřízené či kolegy přesvědčovat o své pravdě, měli byste se snažit získat jejich souhlas ve formě "Je to pravda".
Chris Voss je ostatně velmi zajímavou osobností a plodným autorem, v češtině vyšla například kniha Nikdy nedělej kompromis, která nabízí zajímavý pohled na vyjednávání.
Dovolíme si odkaz na náš zmíněný bestseller: http://www.melvil.cz/kniha-nikdy-nedelej-kompromis (máme ji i v audiu).